***保险XX分公司银代理业务新人培育体系操作手册目 录一、前言二、新人培育体系的定义三、新人培育体系的操作前 言随着公司银代业务的飞速发展，队伍的不断壮大，提高新人的综合素质，提升新人在队伍中的定着率，新人培育体系的配套与完善已经成为当前队伍建设的一项重要工作。为配合公司未来三年战略规划的实施，加强理财经理队伍的销售技能和综合素质，建立新人制式化的选择标准、制式化的培训体系和实习辅导方法，从而提高系统新人留存率，加强新人绩优培养，特建立银代新人培育体系。新人培育体系的定义为规范、指导银行代理业务队伍建设，通过建立一套针对新入司员工的规范化、标准化运作流程，以新人考核达标率、转正率为目标，实现队伍数量与质量的双提升，从而稳定和提升银代业务队伍基础建设，将其培育成为“素质好、品质好、技能好、收入好”的成长型“四好”销售队伍，特制定***人寿保险股份有限公司银行代理业务新人培育体系（以下简称“新培体系”）。新人培育体系的操作新人培育体系通过建立标准化招聘、新人培训、衔接训练、转正培训四个环节，以此流程为依托，在分公司银行业务处的推广、规范、督导下，以分公司与中支机构相结合的机制下，建立其选才评估、训练追踪两大体系，带动中支及营业区做大做强，提升银代业务的核心竞争力。附：新人培育体系架构图第三篇衔接训练环节一、目的：经过独立作业环节，会出现一批成长较快的新人，但还有一部分新人会在作业过程中发现问题、遇到困难，业绩和心理都会受到影响，通过本环节帮助该部分新人树立信心，提升销售及公关技能，并解决独立作业期间的技能落差和心理落差，从而使其具备正确的从业观念及独立经营网点的能力。二、新人现阶段心理状态分析1、进入网点后、陌生、别扭、不能快速融入银行，不敢开口、茫然没有目标。2、积极性高，急于实践，想快速产生业绩，抗打击能力低下，独立经营网点的能力差。在网点实际作业过程中会发现所学习到的理论知识和网点实际情况会有差距，会出现短期的迷惘，对公司和产品会有个性化的理解。3、受打击期间，同业竞争打击感觉孤独、恐惧、无助，惧怕同业，委屈想退缩三、责任人第一责任人：营业区总监辅助人：营业部经理、优秀理财经理、督训、内勤四、操作步骤操作要点转正培训环节的操作思路就是以“独立”作业为核心，以新人独立经营一个网点的形式进行，由营业部经理负责本环节的全程督导和辅导，以新人正常独立出单为目的。2、操作时间：新人1—2月考核期每月2次新人3—5月考核期每月1次第一阶段：辅助作业阶段（新人上岗后至开首单）新人上岗后如果不能立即分配到网点的由部经理指定新人到一名志愿者的网点实习，新人在志愿者的指导下进行客户的接触和销售工作，直至完成首次签单。第二阶段：独立作业阶段新人实现顺利签单后具备了自己独立作业的能力，在此期间应独立在网点进行作业和渠道关系维护。3、操作内容营业部经理通过差勤管理、会议经营、技能辅导等方式，对新人在网点的独立经营过程进行协助、指导和管理。（1）差勤管理目的：让新人熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯。方式：制度周知、电话联系、网点辅助、实地巡查（2）技能辅导目的：对新人独立作业过程中需要牢固掌握的知识进行巩固和回炉。方式：封闭式培训班主要辅导内容：A、公司情况；B、产品掌握；C、分红；D、专推；E、金融知识；F、心态调整；G、公关技能。（3）制度和指标建立对营业部经理新人留存率的奖励机制，以两个月留存率80%，六个月转正率80%为指标对达标的营业部经理进行奖励。（4）辅助资料及工具展业资料夹、商品说明电视教学片、绩优分享、历年的产品分红说明书、教学投影片；随堂讲义、银保通操作流程。操作内容1、训前工作：人员确定、时间确定、地点确定、物品准备、训前沟通，目的是为成功开训作准备；实施步骤实施人主要内容操作关键点使用工具训前工作营业部经理、督训1、部经理确定参训人员；2、督训确定辅导讲师、时间地点；3、总监与分享人员沟通；4、督训做好物品准备人员要充分沟通，尤其是绩优人员的分享内容，必须要提前把关花名册、破冰游戏、小奖品、课件、培训设备2、训中工作：开训、氛围营造、问题研讨、同业分析、绩优分享、心理建设、目的是迅速提升新人的实战能力；实施步骤实施人主要内容操作关键点使用工具训中工作营业区总监、营业部经理、督训、绩优理财经理1、考勤报备；2、营业区总监开训；3、督训组织破冰、组织新人对销售过程中遇到的问题进行收集并展开探讨,总监和部经理进行点评；4、学习同业产品和分红；5、绩优人员经验分享；6、督训进行课程训练；7、结训1、对未出勤新人需与其本人及主管及时联系；2、 各分公司需结合队伍实际状况自行编制，在策划上要注重队伍长期建设，并力求在开训前沟通到位；3、20人以上可以分组，通过竞选组长、确定组名组呼营造氛围。班主任可采用不同分组标准；分组后班主任需到各组巡视并做适当引导。人数少于20人的通过破冰游戏实现这一目的；4、班主任需挑选与本次训练有关的共性问题进行解答；5、要引导大家共同研讨，参与解决问题；6、给出建议后，要引导新人进行实际的运用，并有后续的追踪动作；7