 ==>> 点击下载文档 |
本方案从罗斯克宁及代理商自身的实际情况出发，竭力为区域代理商提供可操作性强，具备长期发展基础的建议与意见，望各区代理商能详细结合自身实际情况参照进行调整，务必将罗斯克宁防水成为本地区的强势品牌。
一个优秀的代理商必须具备以下金十二条：
一、整洁的店铺及公司内务；
整洁的店铺内务是体现经销商管理的细节，能充分反映经销商的内部管理状况，是品牌形象，公司形象的体现，可以给与客户最好最直接的品牌价值的体现；整洁完善的内务对销售的提升已经在很多的行业有了成功的经验，对于一个优秀的代理商来说，在内务上的小投入也许能成为最后决定市场胜负的关键因素。将心比心，作为一个消费者，您愿意在一家杂乱无章的店内买东西还是在整洁明亮的店铺内买东西，人同此心。想成为一名优秀的代理商，从店铺的内务开始吧。
二、对市场了如指掌；
知己知彼，百战不殆，只有通过详尽的市场调研充分掌握以下信息，方能立足于不败之地，方能随行就市，制定适宜的战略与战术：
市场的总量及变化；
政策变化带来的市场影响；
竞争对手的详细情况及动向；
竞争对手的市场策略及变化；
市场主流客户的发展动向；
房地产开发商的情况；
装饰公司的情况；
大型工程及基础建设工程的情况；
其他建材行业的营销情况（尤其是涂料，瓷砖及干粉砂浆行业）；
三、掌握本地最优秀的大客户资源；
罗斯克宁品牌定位高端品牌，进入市场首先要赢得一部分高端客户的长期支持，经过市场调研，品牌家装公司为了保证家装的档次多采用大品牌的建材供应商，罗斯克宁的经销商一定要首先通过人际关系把握高端装修公司的采购，通过品牌装修公司的口碑传播可以迅速的在中高端用户群中形成良好的品牌形象。
罗斯克宁建议经销商可以以下服务争取大型装饰公司的合作，具体操作方式如下：
选择20家当地知名度高的装饰公司进行合作；
给予这些大型装饰公司最优惠的工程价格，与之形成战略合作伙伴关系；
给予足够的技术支持，定期定向在各大装饰公司召开技术讲座，帮助他们的工人更快了解罗斯克宁产品的技术特点与服务；
合作的装饰公司可帮助进行宣传与推介；
四、完善的经销网络及二三级经销渠道；
一个优秀的代理商一定要具有完善的二级经销网络渠道，二级经销网络包括：县级市的二级经销商，市辖区的零售网点两个部分，二级经销商包括：油漆涂料店，放水材料店，建材店，五金店，水泥店，建材超市，化工建材店等，数量以每地区20-50家店为宜，尽量让终端客户可以在市场上很轻易的买到罗斯克宁的产品，为了配合这些零售点的销售，代理商与厂家可以合作在铺货店铺较多的建材市场投放户外广告及店铺招牌广告等形式促进市场零售点的销售，为零售点争取更大的销量。
二级经销网络的优势在与：销售点越多，终端客户会越认可产品品牌；销售点越多，知道的客户就会越多，传播就会越容易；销售点越多，宣传的载体就越多，可以充分利用代销点派发资料，悬挂广告，条幅、海报等等。
对二级经销网络的要求：大型建材市场内必须至少有5家以上；每家店铺堆码至少需要1平方米以上；货物必须摆放在入口显眼位置；每家铺货的店铺必须承诺执行罗斯克宁的统一零售价；每家店铺必须悬挂罗斯克宁的相关海报及展板。
五、掌握大量工程信息及各类建筑业资源；
优秀的建材代理商必须掌握大量的工程信息，才能有效的开展工程的销售，很难想象一个不了解本地工程信息的建材代理商可以获得成功的。代理商可以通过如下渠道获得工程信息，关键点要学会整理和跟进：
划定区域针对性的跑工地，安排兼职工作人员直接上工地推销产品或者直接洽谈工程，工地主要选择已经完工还未交楼的工地，经销商制作好宣传促销页，安排兼职人员每家每户张帖，凭券购买产品可以获得相应的折扣。
可以通过一些项目信息供应商购买全年的本地工程信息用于销售人员针对性的开展工程销售，通过了解工程信息对工程中设计方、甲方进行针对性的公关活动，争取在材料的采购上掌握主动权。
与其他建材的同行交流或者交换工程信息。（比如涂料，瓷砖，水电安装等）
工程材料直接推销成功的重点在于推销人员的配备及推销人员的培训，直销团队需要具备电话营销及面谈的两方面素质，合理安排好工作的时间及节奏，提高工作效率，能够起到巨大的市场开拓的作用。
六、与同业开展横向合作；
一个优秀的经销商要学会借力打力，与同行业中的本地代理商（包括陶瓷，卫浴，涂料，保温等）合作开发工程项目与客户不但会起来事半功倍的效果，而且能大大的提高双方的效率，节约费用。
七、品牌意识；
现代商业已经步入品牌与品牌的竞争，非品牌的产品市场份额会不断压缩，对于代理杂牌产品的代理商，不论在大客户的营销上或者是高端市场的开拓上都会丢掉大量的市场的。
八、掌控信息，成为信息的汇聚点；
21世纪是信息化时代，很难想象缺乏足够的信息来源能够在商场和市场上纵横驰骋，作为优秀的产品代理商，要成为各类信息的汇聚点，要成为一个消息通。信息来源渠道：
互联网
报纸
杂志
朋友聚会
生意伙伴
九、超强的执行力；
执行力是一个优秀产品代理商不可或缺的品质，作为厂家品牌政策的执行者，执行力如何直接影响厂家在区域市场的成功，所以相同的品牌在不同的区域销售量的差距可以达到几倍甚至几十倍就是由于各个区域代理商的执性力不同。代理商如何打造超强的执行力呢？以下建议参考：
代理商团队要建立对产品品牌的强大自信心，只有具备强大的信心才能对厂家的各项政策采取积极配合的态度，信心不足则会在执行上打折扣。
合理规划，制定力所能及的目标，循序渐进的开拓市场，切忌盲目夸大了自身的能力，导致负荷不了自身所作的规划及目标。
将大目标分解成小目标，每个简单的小目标都能完成，大目标自然而然的就能够完成了。
动用所有资源将制定好的计划完成，要不就不计划，计划好了就要不折不扣的完成。
十、优秀的产品组合能力；
代理商保持长期成功的一个关键因素就是做好产品的定位及组合，对代理商来说，产品多元化是非常重要的，如果产品过于单一，不能满足二级经销商的需求，那么迟早是会被取代的。罗斯克宁建议代理商在跟二级渠道经销商洽谈的时候要把握住客户的需求并创造性的满足客户的需求，用多元化的产品和高利润来打动二级渠道经销商的心理。
在此，我们认为产品多元化应该依照如下规律：
高价值产品和低价值产品互补，以低价值产品带动高价值产品的销售，以低价值产品走量，高价值产品争取利润。配置建议：腻子粉，108胶水，白乳胶，瓷砖胶，填缝剂，堵漏灵，石膏粉等产品作为低价值产品用以吸引客源，配置K11，JS乳液，防水涂料等作为高价值产品。
抓准行业脉搏，将产品定位清晰。具体定位建议经销商主营定位为化工建材，其中涵盖防水涂料，堵漏材料，建筑涂料，防腐，保温隔热，建筑胶粘剂等产品为主，建材工具为辅。
十一、具有长期的战略意思，舍得投入在一些长远的发展；
成功的代理商必须具备对长远的规划，愿意投入一些有利于自身长远发展的资金去充实自己的基础，如下是必须投入的：
1、花钱培训员工，打造一个优秀的团队，未来的竞争不再是个人与个人的竞争，而是一个团队与另一个团队的竞争；
2、利用各种资源宣传自己。一个优秀的经销商不但要配合厂家宣传产品的品牌，还要努力宣传自身的公司品牌，服务品牌。
3、完善自身团队管理，用信息化管理公司。
十二、公司架构清晰，完善的管理体系；
简单概述为：人尽其才，物尽其用。
