第一章起点即高点
关键词
高
端
价
点
复地目标：高速、高价、高品牌
地块基础：长沙豪宅高端阵营
剑指高端
产品高端
形象高端
客户高端
高品牌？太虚！高速？难预测！
唯有高价，是基于土地及建安成本上的可行之道！
所以，高价值上的高速才具有挑战性！
高速、高价、高品牌哪个最核心？
常规思路
产品高端
客户高端
形象高端
怎么做
怎么卖
怎么说
产品打造
形象定位
定位定性定调
先做产品，再找客户
策源的观点
高端产品
高端客户
高端形象
怎么做
怎么卖
怎么说
针对性的产品打造
形象定位
定位定性定调
先找客户，优化产品
客户是谁？
从产品，看客户
从市场，看客户
第二章高点即难点
2012
关键词
高
机遇
风险
难度
从产品，看客户
客户很复杂，品位很混血。

对位产品找客群，同地段，同业态，同面积……的高端项目。

结论
从市场，看客户
本案的主力客户就是竞案的主力客户。

本案要赢，必须抢夺竞争对手客户！
结论
同一个城市，同一种政策，同一种市场环境
同一条湘江，同一类综合体，同一圈客户群
同一个板块，同一级阵营，同一类客户层
对比竞案
产品不够强
名声不够响
如何成为有能力，有欲望，有资格购房的“高端”客户的唯一选择？
占地面积3.2万㎡
建筑面积：23.79万㎡
容积率：约7.4
其中住宅14.1万㎡
写字楼2.47万㎡
酒店3.57万㎡
酒店式公寓1.67万㎡
住宅底商1.84万㎡
住宅户数： 964户
停车位： 1167个
产品——客观分析
小综合体：11个滨江综合体中最小，规模小，观景面小。

【化小为精】最精致、最纯粹、最集中
大国际化：国际时尚都市中心、商业中心；新滨江豪宅片区；中心中央商业集群交汇点。45%的客户具有海外留学，海外投资，海外融资，海外贸易，海外商业合作背景。

【资源整合】复星国际化品牌资源融合运用
新商帮文明：老湘春路，是具有500年商帮精英领袖的聚集区；新湘春路，现代商务商业中心；复星集团是一个以资本运营建设现代商业文明的国际化投资主体。

【总结提炼】复星推动长沙复兴新商帮文明
产品——最大的劣势
受高土地成本和高开发风险的压力，所以我们 利润空间不大，所以从硬件上优化的空间不大。硬碰硬很难赢景观资源临街面都不大，城市展示面和天际线狭窄，起不到城市名片的作用，产品形象很难加分。需要虚拟的品牌形象为产品加分产品受控规条件和限购政策影响，导致部分户型设计属人为拼合，与高端客户追求舒适的需求产生冲突和矛盾。只能靠软性服务弥补舒适度的不足只能以软性补强取胜。

结论
产品——最大的优势
针对商帮圈层打造适合他们需要的生活平台和生活氛围。

结论
长沙湘春中路的深度与广度。

复星国际品牌的高度与广度。

商帮客户圈层的深度与广度。

13
一切以客户为中心
客户分析
第三章难点即制胜点
2012
关键词
高
圈层
格调
素质
企业老板、外地生意人、企业/行政高层管理人员经济实力雄厚，成为最主要的购房人群
Chapter3
客户分析
私营企业主
关注90-100㎡ ： 30%
（运达中央广场）
关注120-130㎡ ：30%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：45%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：42%
（保利国际广场）
关注250—260㎡ ：49%
（保利国际广场）
企业高管
政府公务员
关注90-100㎡ ： 20%
（运达中央广场）
关注120-130㎡ ：10%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：5%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：5%
（保利国际广场）
公司职员
关注90-100㎡ ： 5%
（运达中央广场）
关注120-130㎡ ：5%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：5%
（运达中央广场）
关注190㎡ ：2%
（保利国际广场）
关注90-100㎡ ： 10%
（运达中央广场）
关注120-130㎡ ：10%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：20%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：20%
（保利国际广场）
关注250—260㎡ ：12%
（保利国际广场）
国企事业单位
关注90-100㎡ ： 10%
（运达中央广场）
0关注120-130㎡ ：25%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：20%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：19%
（保利国际广场）
关注250—260㎡ ：7%
（保利国际广场）
初级管理层
关注90-100㎡ ： 10%
（运达中央广场）
0关注120-130㎡ ：10%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：5%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：5%
（保利国际广场）
高级技术人员
关注90-100㎡ ： 5%
（运达中央广场）
0关注120-130㎡ ：5%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：5%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：5%
（保利国际广场）
外地投资客
关注90-100㎡ ： 0%
（运达中央广场）
0关注120-130㎡ ：0%
（保利国际广场）
关注170㎡ ：0%
（保利国际广场）
关注190㎡ ：28%
（保利国际广场）