摘要
随着经济国际化和全球化的发展,企业间的竞争也变得异常的激烈。如何激励销售团队,
如何考核销售团队成为各大企业首先面临的问题。因此如何抓住绩效考核重点,如何将团队绩
效和个人绩效相结合,最终达到有效激励销售团队的作用,具有重要的理论意义和实践意义。

本文在前人研究的基础上,通过对销售团队绩效考核体系相关文献的研究,并结合两家企
业绩效考核案例以及销售团队绩效考核现状,得出销售团队绩效考核过程中存在的问题。针对
这些问题,本文基于平衡计分卡的思想,重新设计了销售团队的绩效考核维度,进而找出考核
销售团队的关键绩效指标,最后将团队成员进行角色划分,有效的将团队绩效与成员绩效的结
合起来,最终提出了基于团队成员角色的销售团队绩效考核模型,并以ZL (吉林)销售有限
责任公司销售团队为例,采用层次分析法为考核指标设定权重,对所设计的考核体系加以验证。

本文创新点如下:第一,本文在平衡记分卡的思想的基础上,结合销售团队自身的特点,将协
作性指标、递延性指标、适应性指标和效益性指标四个维度应用于销售团队,并找出其中逻辑
关系,完成了销售团队绩效考核维度的构建,克服了以往销售团队只重视定量结果的弊端。第
二,基于团队角色,由成员绩效分别合成团队绩效,再根据得分判别该成员在团队中充当的角
色,从而更有效的进行团队的构建。

关键词:销售团队,绩效考核,团队角色,层次分析法
ABSTRACT
With the development of economic internationalization and globalization, the competition
among enterprises has become intense. How to motivate the sales team, to become the major
companies are first faced with the problem of assessing the sales team. The way to assess
performance of the sales team, and get the point of performance appraisal to ultimately achieve the
aim of motivating the sales team, has important theoretical and practical significance.
Based on previous studies of sales team performance appraisal system, combined with
performance appraisal case of two enterprises and sales team performance appraisal status analysis,
to become the problems of sales team performance appraisal. To solve these problems, this paper
re-designed performance appraisal dimension of the sales team based on the idea of the BSC, and
then find out the key performance indicators of the assessment of the sales team, and combined with
effectively team performance and Member Performance based on the division of roles of team
members,,and the paper proposed ultimately the sales team performance evaluation model based on
the roles of the team members. A case study of ZL (Jilin) sales team is conducted to verify the
design of the evaluation system. The Innovation of the paper is: First, this paper, based on the idea of
the balanced scorecard, combined with the characteristics of its own sales team will collaborate
indicators, deferred index,adaptability and efficiency indicators indicators used in the four
dimensions of the sales team,and find out which logical relationship, the completion of the sales
team performance appraisal dimension build, to overcome the past sales team is only concerned
about the drawbacks of quantitative results. Second, based on team roles, were synthesized by the
members of the performance team performance, according to the discriminant score as the member's
role in the team, so as to more effectively build a team.
KEY WORDS: Sales Team, Performance Appraisal, Team Roles, AHP
1绪论
1.1研究背景及研究意义
对于任何一家企业来说,销售都是十分重要的一个环节。作为营销战略中重要的组成部分,
多年来也一直备受企业和学者的关注,销售的好坏直接决定了企业的效益。当今世界,随着经
济的全球化和贸易自由化的飞速发展,企业为了不断的幵拓新市场,在竞争中立于不败之地。

提高自身的销售能力是企业面临的首要问题。

30年前,戈尔公司(W.L.Gore)、沃尔沃、通用食品公司把团队引入它们的生产过程中,
轰动了整个商界,成为各家新闻报道的热点。随后,世界顶尖级的企业,如通用电气公司、波
音公司、惠普公司、联邦快递公司等,都采用了团队这一全新的组织形式,这种全新的组织形
式为企业带来了极大的利润。事实表明,如果某种任务需要多技能,经验,那么团队完成的效
果要优于个人。

团队形式的诞生,为企业带来了巨大的经济效益,因此各种类型的团队在组织中出现。但
是也带来了众多的问题,比如:如何觀选团队人员,如何有效的激励团队,如何考核团队等等。

尤其与企业效益密切相关的销售团队,这些问题更值得企业管理者加以思考。所以,打造一支
高效,有战斗力的销售团队成为企业的关键任务。

如何提高品牌竞争力,如何快速有效的实现资金的回收,这都要求企业具备一支销售精英
团队。可是每一家企业都有自己的销售团队,但是为什么业绩却上不来呢为什么团队成员的
积极性不高呢问题到底在哪呢可见,组建一支销售团队并不难,难就难在如何激励销售团
队。

销售人员对于公司的考核制度不满,觉得缺乏公平性,自己拼命的工作,但是考核的分数
却和没怎么努力的人差不多高。另外,团队考核与自身考核关系不大,不知道怎么做才能提高
团队的整体绩效,工作很盲目,干脆也不努力了。这种现象随处可见,长此下去必然会导致了
企业效益的下滑。

绩效考核是人力资源管理中的重要一环,对于员工的满意度和积极性都十分的重要,那么
对于销售团队又该如何考核,这又是一个值得思考的问题。

现实中的问题,也引起了大量学者对销售团队绩效考核关注。葛娟娟(2007)构建了销售
团队(包括销售经理和销售人员)的胜任力模型。顾英伟(2006)将BSC方法应用到销售团