客群导入路径分析
3、客户导入路径研究
销售策略篇
战略目标
价格测算
推售策略
客户召集
销售目标：
品牌目标：
2011年开盘推货面积约4.5万方，套数 392套，预计总销金额 5.4亿元
确立旭辉地产在合肥高端住宅领域的品牌地位，综合提升品牌形象
1、战略目标
整体目标：
打造滨湖区最具有影响力的精工御邸
依据市场比较法，经初步测算，假设条件，11年三季度上市价预测如下：
预计三季度入市价格=7249元/㎡*｛1+1个季度增幅合计3%（季度涨幅3%）｝=7466元+1200元（精装修报价）+200元（合富操盘溢价）=约8866元/㎡
按照三年销售周期,常规年涨幅12%计算，整盘均价=约10460元/㎡。

2、价格测算—高层
2、价格测算—联排别墅
依据市场比较法，经初步测算，假设条件，11年三季度上市价预测如下：
预计三季度入市价格=23255元/㎡*｛1+1个季度增幅合计3%（季度涨幅3%）｝=23952元+1200元（精装修报价）+500元（合富操盘溢价）=约25652元/㎡
按照二年销售周期,常规年涨幅12%计算，整盘均价=约28730元/㎡。

旭辉·御府首期入市价格
本案首次入市，必须以区间合理价格引爆市场
通过对本项目可比项目的对比分析，加上1200元/㎡的精装报价，得出本项目首期产品精装基准均价为：
高层约8866元/㎡；联排别墅约： 25652元/㎡
为保证首期开盘的热销，营销良好的市场口碑，为后期加推做铺垫，同时考虑到周边在售项目销售不景气的现状，建议首期项目以稍低市场价格开盘。

根据目前后市下滑市场情况并结合周边项目价格，为保证快速销售，建议均价区间为：
高层均价：8500元/㎡，区间均价8000-8800元/m2；
联排别墅均价：2500元/㎡，区间均价22000-28000元/m2；
采用合理的推盘方式与推盘节奏的控制，从而达到快速去化、均衡去化、高价去化目的。

关键词：良性去化
原则1
少量多次：在推盘量上，遵循快速去化的原则，造成房源紧俏热销的局面。一方面可以为下批产品的推出打下良好的价格提升基础；另一方面也可以利用价格杠杆去化相对劣势房源。

原则2
合理搭配：在推盘房源上，遵循优劣合理搭配，量与价相对平衡的原则。一方面兼顾产品的丰富性，另一方面达到价值最大化的目的。

3、推售策略—推售原则
项目分为三个区域：高层公馆区﹑联排别墅区和商业街区
按照在小区中所处位置的不同和产品形态不同，分为五个等级
A类（优势资源占有）：联排别墅（28#-57#楼共18栋联排别墅，产品形态资源占有好，日益稀缺）
B类（优质）： 18、13、22、20 、 16#楼，南向景观，又位于中心景观区，超大楼距保证了充足的采光。

C类（较好）： 23、19、15、11、 26# #楼，享有园区内南北双向景观资源，处于园区核心。

D类（一般）：27、21、17、12#楼，南向为三层别墅，整体视野开阔。

E类（较差）：9 、 25、8 、 10#楼，位于小区边缘，景观资源共享少，且9号楼与8号楼均受商业干扰较多。

方向：
A类房源，资源占有佳，日益稀缺，可作为长线产品。一部分作为启市产品，首发市场，树立项目标杆，另一部分长线持有，后续追求高溢价。

B类房源，优质产品，大视野景观，高溢价产品，保障利润空间。

C类房源，均衡量价产品，承接价格逐步提升作用
D类房源，补量产品,注重销售速度
E类房源：最次产品，短线销售，可作为首发冲量，保障高性价比入市。

3、推售策略—房源分析8
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23
2026
25
22171513
12联排别墅区，A类
高层公馆区
商
业
街
区
在现有分期的基础上，考虑工程节点，适当微调
适当控制销售节奏，小频快跑，每次以2栋左右为限，挤压市场
3、推售策略—分期控制
现建议分期 原
2梯四户和2梯三户的产品线合理组合，2房和 3房产品合理搭配，每次推出
的产品均搭配冲量和追求溢价的产品。