前言
怎样才能悟透人性？
在网络营销领域，甚至整个营销领域，每个人都有一个梦想那就
是：“悟透人性”，就等于掌握营销至高无上的心法，并能炼成根基
雄厚，足矣傲视武林的上乘内功。从此一劳永逸，舒服的过着幸福与
快乐的生活
那到底“什么是人性”，如何才能称得上“悟透了人性”，怎样
顺应人性，怎么借力人性，人们都闭口不谈。因此营销江湖中血雨腥
风，各类奇人怪才相互争论，在胡拼乱造中前行……
怎么才能停止这种“自相残杀”，团结起来，一同悟透人性了？
没错，从源头出发；从现象中找到觃律、本质；从精彩人性语彔
中找到突破点
基于这个目的，本报告得以成形，它的出现就是帮助你悟透人性
的！
同时更大的意义在于，营销人整体提升的一大步……
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目录
人性四大误区.1
克亚人性语彔.3
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人性四大误区
误区一：悟透人性就是熟知自私、懒惰、好奇等一系列结论
到底人性是什么不特别重要，重要的是通过它能做到一些什么？
悟透人性后，最核心目标是：引导与影响他人的行为
事实上，但你了解人性一大堆结论的时候，请问你怎么影响他的
行为？就好像你知道几十种招数，却不知道用哪一招恰到好处的克敌
制胜
所以悟透人性，核心应该是“反复观察人的行为，分析与思考行
为背后的模式（人性），然后通过顺应这种模式，或者借力这种模式，
达到对方的目的，与自己的目的
也就说，通过对行为背后的人性观察与思考后，通过贡献价值等
方式帮助对方实现梦想与目标，同时也获得自己应有的回报与目标
悟透人性，就是掌握“引导与影响行为”的思维
误区二：人性就是贬义、阴暗的，甚至有人提出“神性”的荒谬观点
不了解人性到底是什么，肯定没有资栺给人性加上所谓好坏善
恶。那么乊后所有的观点都是错的
事实上，所谓的神性，就是人性的一部分；人性就是为了生存与
成长，长期养成的模式。既然要成长，肯定就有无私的一面。就好像
生活的很好时，你想帮助更多人，无私的付出，同时也想得到更多人
的认可。这本身就是一种人性的需求
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而总有一部分对人性一知半解的人，却大摇大摆的兜售所谓的概
念，却没意识自己的无知
误区三：大部分营销技术、策略、方案都是不符合人性的
事实上，大部分营销技术、策略、方案本身都是符合人性的，不
是说悟透人性乊后，过去的技术都用不了，而是悟透人性乊后，过去
的营销技术，策略、方案，你会更有信心与勇气将它持续地发挥更大
的威力。并且你会看到过去看不到的资源，就等着为你提供借力
误区四：营销中，悟透人性只能通过就是参加培训与看对应的书
很显然，培训与跟人性相关的书籍，的确会帮助你悟透人性，有
很大的促迚作用。但培训能给你的是理论的架构，这样你能更明白更
透彻了解人性；书籍能给你很多结论，这样能短期内积累足够的素材
但悟透人性，最核心的仍然是：
1.观察行为，思考背后的模式
2.分析研究成功案例，悟透成功背后的模式
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克亚人性语录
你必须拄着拐杖走进营销的殿堂。但是如果你不能放下拐杖，你就永远无法
走出营销的殿堂，无法真正的成为大师。所有的这些东西都是拐杖，是帮助你们
走进营销的殿堂。如果没有这个，你们看着营销就像茫茫的一片人海，没有任何
的规则。导图就是你们走进殿堂的一个拐杖，但是如果你们无法放下这些拐杖，
无法放下每次做策划营销的时候都会想着，“哦，抓潜、追销”你们永远无法灵
活的运用。其实营销和打仗一样，一切都在变。如果你们研究《孙子兵法》，《孙
子兵法》的精髓就是“要变”。但变是对别人而言，但不变是因为你悟透了人性
网络营销，文案的影响力巨大，尤其是标题，但并不是越夸张越好，越神奇
越好。我在爱词霸网站上测试了两个文字链接。一个是“90天突破英语！绝对保
证！”，另一个是“为学英语付出太多？（点击见对策）”。前者点击率0.8%，后
者高达3.6%。如此巨大的差别，你认为其中的心理学秘诀是什么？
现在这个有很多人，譬如说3个月学会英语，OK，当然有用。但过了一段
时间人家觉得不可信，或者是30天学会英语对吧？不可信，那这是什么呢？这
相当于你到了火车站，你说我家最有钱，也许人家喜欢有钱人，但是跟他脑子里
想的东西没有任何关系，对吧？所以当时我们改的一个标题，这个标题叫什么
呢？叫“为学英语付出太多？点击见对策”
OK，这使他的点击率呼呼提高的3倍以上。那设想一下，为什么？提高了
3倍他是什么呢？是因为他脑子里在，譬如说他到金山去学英语，每个人都觉得
自己学英语付出的太多，得到的太少，他脑子里要想到的。所以你问他一个问题，
为学英语付出太多，正是他想，你还括号点击见对策，所以你试图在跟他对话，
OK。而且原来一种说法，就是你在那嘴里冒出一句话，好像很惊人的一句话，
希望他对你这个话感兴趣，对吧？另外一个你在试图跟他对话，这是两种不同的
姿态，对吧？
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原来是请立即拨打电话1234567，我们的接线员正在等待你。改成了：“请
立即拨打电话1234567。如果线路繁忙，请耐心的重复拨打，直到拨通为止”，
这呢？就是他告诉你很忙，就是很多人正在打。但是他也没说假话，如果线路繁
忙，请你耐心的重复拨打几次，OK。那原来的我们的接线员正在等待你们的电
话，就一排一排的接线员都没事干，等着电话，你知道吧，是这么一个形象。但
现在就是说如果线路繁忙，请您耐心的反复多拨打几次，立即给人感觉这么多人
打。最后马上打了，所以就改这么几个字，这就完全不一样。实际上这几个字他
巧妙的塑造了一个稀缺性和紧迫感，OK
我和我的导师我们曾经做过一个案例，做案例在加州有写一本书，叫《如何
成为百万富翁》，但他不知道怎么卖这本书，OK，很奇怪。所以他就找到我们
导师说怎么卖这本书。所以我的导师就给他写了一封信，然后就承诺是什么
呢？承诺在美国买东西可以用支票，对吧？说这本书是40块钱，你写了支票你
推迟30天兑现，就是说你这个支票可以写30天之后才能存银行，OK
30天以内，如果你觉得我这个书不值，你就把那个支票取消就完了。如果
你觉得值，你什么都不做，30天之后我会把你支票存到银行里去，OK。那结果
呢？这个广告效果非常好，然后吸引了很多人
有一天我和导师到这个哥们儿办公室里，他非常气氛，他说你看你们这些
蠢货，然后他打开一个抽屉，全是一些无的一些支票，你知道吧？他说你们
看，我说不能做零风险承诺，你们非要承诺，你看一大堆这个支票都存不了
然后我老师非常狂妄的一个，他说你才是蠢货
他说我问你，你这个促销赚钱了还是亏钱了？他说赚钱了，他说赚钱了你
就一抽屉这个烂支票，你要希望这整个房间全是烂支票才对。他说你想过了
吗？你退回杢只有20%是退回杢，对吧？就相当于有1个存不了的，就业绩有4
个已经存到银行里去了，是不是？他说你应该指望你这个一房间我们迚都迚不
杢，全是存不了的支票，那你就赚得更多了，对吧？但实际上就是这里边的关
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系大家没有想清楚，其实你需要瞄准的是最终能够满意的客户，而不是说那些
不满意的客户，只是一定的比例
所以你永远不要销售你的手段，你销售的是结果，OK。那你到美国去看很
多航空公司的广告，他们做过测试，然后航空公司做广告，在机舱里测他们的员
工多么美，这个服务多么好，没有人购买。结果他们就拍这些穿着比基尼的这些
美女在夏威夷沙滩，到夏威夷的机票就呼呼的，OK。别人是想要的，到夏威夷
之后这个美好的感觉，不是想坐在你的飞机上折腾5个小时。他们航空公司的广
告现在都拍的是目的地，而且在目的地多么快乐什么的，全都是做这样的，OK，
没有在做飞机的广告，OK，非常重要。所以你不是卖的是机位，你卖的是到了
那之后美好的感觉。你们所有的卖的产品也是一样的
人的购买有时候像动物一样，动物如果你发情了，你这一段时间你就特别
的兴奋。人的购买就是这样的，就是说当他，你要想说服他去买一个，购买这个
网球手套，或者网球鞋，你知道最好卖的时候呢，是他刚决定买了个网球拍。那
我们每个人都有这个经验，我第一次想学网球的时候，就打了一次，用别人的网
球拍打了一次，然后我就回来买了一个最好的球拍，买了一个包，然后买了好多
球，然后鞋子，结果后来再也没打，因为那时候你想我要打怎么样？所以他说你
知道吗？最好的追销时候就是他决定购买
如果你到这个西单书店，你卖英语书。你知道最容易卖英语书的就是当那个
人从书架上拿下一个英语书决定购买的时候，你再推给他一本是非常容易的。因
为他这时候满脑子想学好英语怎么样，学好英语怎么样，他需要所有的手段，所
有的一样。就是我们的脑子是跳跃式的，当我们聚焦在这里的时候，我们想要一
切，当我们跳出这里的时候，我们什么也不想要。说真的，像我买网球鞋过了三
个月如果他要再卖我，我肯定不会买，OK，我那时候什么都买花了好几千块钱，
OK，这就是你。所以这是我的导师发现的，他说这个很深刻，如果大家仔细想
一想，非常深刻
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有一次我们在外面逛马路，我导师说，就是我经常，我的导师没有想法的时
候曾经拉着人到处逛。然后逛了之后，他说我有想法了，你自己慢慢溜吧，我回
去了，你知道吧？很怪。他有一次跟我逛，他说克亚，你看到了吗？那个奔驰车，
这个7万美金，我准备5万美金把他买来。我说不可能吧，人家奔驰车会打折吗？
他说你不相信？我跟你打个赌。他说我准备5万美金把他买过来，