III
Abstract
Marketing Program Design on Changbaishan
International Hotspring Hotel
In recent years, vocation tour has gradually become a trend as people living
standard rises and paid vacation system promoted, people’s demand for travel not
only stopped at the sightseeing level, but higher standards for the accommodation,
entertainment, sports and other aspects of holiday conditions.
Changbai mountain occupies the leading position of the northeast tourism, has
been changing from the single purpose scenic spots to comprehensive vacationing
area in recent years, especially after the Changbai mountain administration
committee established, the tourism industry is developing rapidly.With the rise of
ecological tourism, Changbai mountain has its unique advantage in the northeast
Asia. A batch of vacationing hotel in Changbai mountain area arises at the historic
moment. But how to obtain good reputation and economic benefits in many hotels
requires perfect marketing program to support. The paper takes Changbai mountain
international hot spring hotel as an example, designed its overall marketing program.
The chapter 1 is the introduction, introduces the research background,
significance, the ideas and structure of the paper. The chapter 2 states the macro
environment of the hotel and its strengths, weaknesses, opportunities and threats in
the process of marketing, also analyses the demand market trends and prospects for
hotel. According to the prediction of the world tourism organization, by 2020, China
will become the world's 4
th
tourists source country. During the 12th five-year
period, the tourism will gradually become a pillar industry of Jilin province, and the
hotel service of Changbai mountain area is obviously lag behind compared with
domestic similar cities at the same level. Due to high-end hotel room is limited, very
few tourists to stay here, the contradiction between the increasing number of visitorsII
确定了“国外客源是机会客源，国内客源是基础客源；国际客源是战术客源，
亚洲市场是战略客源；东北客源是主要客源，其他客源是辅助客源”的市场分
级，并提出了将长白山国际温泉度假酒店由一家国际酒店管理公司进行委托管
理的建议。根据“以温泉（尤其是室外温泉）为主要特色的五星级高档度假酒
店”的市场定位，文中对酒店的房价进行了科学预测，设计了旅游形象宣传
（B-C）、与旅行商及酒店代理商建立合作关系（B-B-C）及网络社区营销等营
销渠道和具体目标市场的促销方案。在论文的最后一章，说明了如何对营销方
案进行实施并针对方案在实施过程中可能出现的问题提出了对策。

本文通过对长白山国际温泉度假酒店营销方案的设计，使酒店的营销工作
更具有针对性，确定了酒店的整体发展思路，并提升了长白山地区度假酒店的
整体营销水平。

关键词：
旅游 度假 温泉酒店 营销方案 设计I
摘 要
长白山国际温泉度假酒店的营销方案设计
近年来，随着人们生活水平的提高，带薪休假制度的推广，旅游度假逐渐
成为一种趋势，人们对出游的需求也不仅仅停留在观光层面，而是对住宿、娱
乐、康体等多方面的度假条件有了较高的标准。

长白山占据着东北旅游的龙头地位，近年来正在由单一观光型景区向复合
度假型地区转变，尤其是长白山管委会成立以后，旅游产业发展迅速。而生态
旅游的兴起，又让长白山这块东北亚的生态屏障具备了得天独厚的优势。一批
度假型酒店在长白山地区应运而生。而如何在众多的高星级酒店中木秀于林，
获得良好的口碑和经济效益则需要系统完善的营销方案进行支撑，文章以长白
山国际温泉度假酒店为例，对酒店的整体营销方案进行了设计。

本文第一章为绪论，介绍了文章的研究背景、研究意义、研究思路与结构
安排。第二章对酒店的宏观生存环境及在营销过程中酒店自身所具备的优势、
劣势、机遇和威胁进行了阐述，对酒店的各需求市场趋势及前景进行了分析。

根据世界旅游组织的预测结果显示，到 2020 年，中国将成为世界旅游市场第 4
大客源国，“十二五”期间，旅游将逐渐成为吉林省的支柱产业，而长白山保护
开发区与国内同级同类城市相比，酒店服务业则明显落后。由于高档宾馆房间
有限，导致很少游客在此停留，日益增加的旅游人数和日渐不足的接待能力之
间的矛盾逐渐凸显，而且缺少高水准的酒店供给，更加难以吸引有更高消费预
算的游客。作为投资环境的一个重要组成部分，这一现象已影响到长白山旅游
经济发展，影响长白山的形象和知名度，并已逐渐成为阻碍当地旅游发展的一
大瓶颈。根据旅游门槛分析理论，建设一家高水准的五星级温泉旅游度假酒店
大有可为。

第三章中，运用 STP 理论对市场细分、目标市场和产品定位进行了分析，IV
and the growing shortage of reception capacity gradually emerging. Besides, the lack
of high standard hotel supplies makes it more difficult to attract visitors who have
higher consumption budget. As an important part of the investment environment, this
phenomenon has affected the Changbai mountain tourism economic development,
also its image and visibility. It has gradually become a major bottleneck for the
further development of local tourism. According to the tourism threshold analysis
theory, a high standard of five-star hot spring tourism resort will be well worth
doing.
In the chapter 3, the author analyses the segmentation, targeting and positioning,
identified the market classification of ‘foreign source is chance market, domestic
source is basic market, international source is tactical market, Asian source is
strategic market, northeast source is the core market, and other sources are assisted
ones. The author also put forward a proposal that entrust an international hotel
management company to manage the Changbai mountain international hotspring
hotel. According to the market positioning of ‘with the hotspring (especially outdoor
hotspring) as the main characteristics of five-star luxury resort hotel’, the paper has
predicted the hotel prices, and designed some marketing channels such as image
promotion (B-C), establishing cooperative relations with travel companies and hotel
agents (B - B - C), the online community marketing and promotion plans for the
specific target market. In the last chapter of the paper, it illustrates how to implement
the marketing programs and put forward the countermeasures and solutions to
possible problems in the process of implementation.
Through designing the Changbai mountain international hotspring hotel
marketing program, makes the hotel marketing work more targeted, determines the
hotel overall development idea, and also promotes the overall marketing level in the
Changbai mountain area.
Key words:
Vocation tour Hotspring hotel Marketing program Design酒店的战略目标，为酒店未来的整体发展提供了思路。

二、对酒店的外部环境和内部环境进行了分析，使酒店的的营销工作更有
针对性。

本文通过对国内、省内、长白山地区的旅游环境以及酒店内部环境的分析，
使酒店管理人员认清了市场形势，明晰了酒店在此环境下的优势和劣势，从而
能够对酒店进行更精准的定位，提出切实有效可行的营销方案。

三、提升了长白山国际温泉度假酒店的营销水平。

本文在设计长白山国际温泉度假酒店营销方案的基础上，提出了一系列的
实施建议，提升了该酒店的整体营销水平。

1.3 研究思路与结构安排
全文按照提出问题、分析问题、解决问题的思路一共分五个部分进行阐述：
第一部分，主要确定全文的研究背景、研究意义、研究思路与结构安排。

文章主要结合当前的国际、国内旅游形势，以及长白山地区在吉林省旅游资源
所处的特殊位置，确定论文的研究背景，说明研究长白山国际温泉度假酒店营
销方案设计的意义。

第二部分，主要对长白山国际温泉度假酒店所处的外部环境和内部环境进
行分析，对酒店的潜在客户需求市场进行了定位，并认清了酒店本身在进行营
销和推广过程中存在的优势、劣势、机会和威胁。

第三部分，提出酒店的营销方案设计。着重从市场细分、目标市场、产品
定位、产品和价格策略以及营销渠道的设计和促销等方面进行了阐释。

第四部分，营销方案的实施阶段。从营销方案实施的保障、实施步骤及具
体措施、可能出现的问题及应对策略几个方面进行论述。

第五部分是结论。1
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。联合国
世界旅游组织（UNWTO）测算，2015 年中国将成为全球最大的入境旅游接待国
和第四大出境旅游客源国。

“十一五”期间，吉林省旅游业发展明显加速，旅游总收入年均增长 24%。

2012 年吉林省旅游总收入约占吉林省 GDP 的 10%，成为吉林省的支柱产业。

长白山是吉林省旅游的第一名片。近年来，随着长白山旅游的迅速发展，
日益增加的旅游人数和日渐不足的接待能力之间的矛盾逐渐凸显。而且缺少高
水准的酒店供给，更加难以吸引有更高消费预算的游客。作为投资环境的一个
重要组成部分，这一现象已影响到长白山旅游经济发展，影响长白山的形象和
知名度，并已逐渐成为阻碍当地旅游发展的一大瓶颈。

借助长白山北景区的地理区位优势和得天独厚的旅游资源，在建设吉林生
态旅游大省、旅游特色省和避暑疗养胜地的大环境下，定位为五星级的长白山
国际温泉度假酒店应运而生，然而酒店若想在快速变化的旅游环境中立足，在
众多的竞争对手中脱颖而出，传统单一的营销理念和手段显然已经不能满足需
要，为此设计此营销方案。

1.2 研究意义
本文通过对长白山国际温泉度假酒店的营销方案进行设计，主要解决了以
下几个方面的问题：
一、确定了长白山国际温泉度假酒店的整体发展思路。

本文结合实际设计了长白山国际温泉度假酒店的营销方案，以及方案实施
的步骤及具体措施，预测了在方案过程中可能出现的问题及应对策略，确定了
第 2 章 长白山国际温泉度假酒店营销环境分析
任何企业都不能离开环境谈发展，企业的经营活动既离不开其所处的外部
环境影响，又受其本身的内部环境所制约。一个企业的经营成果好坏，在某种
程度上取决于企业管理层能否对环境效用进行有效把握。

2.1 外部环境分析
2.1.1 国内环境分析
2009 年 12 月 1 日，国务院印发了《关于加快发展旅游业的意见》，提出了
“力争到 2020 年我国旅游产业规模、质量、效益基本达到世界旅游强国水平”
的发展目标，为国内旅游业的发展提供了良好的宏观环境。近年来，虽然全球
经济环境存在一些不稳定因素，但我国经济依然保持良好增长势头，旅游业发
展面临的重大机遇没有改变，国内旅游形势和政策持续利好。改革开放 30 年来，
我国始终坚持以经济建设为中心不动摇，人民生活水平日益提高，老百姓休闲
度假意识不断增强，居民旅游消费需求更加强劲。这些将有力支撑我国旅游业
的发展。

2012 年，国内旅游经济总量快速增加，产业质量不断提升，国内、入境、
出境三大旅游市场齐头并进，竞相发展，直接拉动了就业并促进内需。据国家
旅游局相关数据报道。2012 年全国旅游业总收入约 2.57 万亿元，同比增长 14%。

其中国内旅游约 29 亿人次，增长 10%，国内旅游收入约 2.22 万亿元，增长 15%。

出境旅游超过 8000 万人次，增长 15%。入境旅游 1.33 亿人次，其中入境过夜旅
游 5740 万人次，与上年基本持平;旅游外汇收入 485 亿美元，与上年基本持平。

新增旅游直接就业约 50 万人。

世界旅游组织的预测结果显示，到 2020 年，中国旅游业在世界市场中所占
份额将达到 8.6%，同时中国还将成为世界旅游市场第 4 大客源国。世界旅游组
织秘书长弗兰加利指出；“今后 20 年内，中国将在世界旅游市场发挥重要的作