国泰君安证券吉林分公司作为国泰君安证券在吉林省的分支机构，在资源
整合及成立的三年时间里，依托公司的品牌优势和全体员工的共同努力，在分
公司领导班子的带领下，克服困难，积极开拓，努力进取，在吉林省这个经济
欠发达的省份，取得了令公司瞩目的成绩，同时在省内证券经营机构当中，各
项经营指标和业务排名均名列前茅，收入水平和市场占有率均保持持续向上的
发展趋势，作为大型证券公司在偏远省份的分支机构，作为在省内排名较好的
证券经营机构，国泰君安吉林分公司取得了一定的成绩，但是尚未摆脱以经纪
业务为主，以广大散户为主要客户群体，单纯依靠经纪业务收入的发展局面，“靠
天吃饭”的收入特征十分明显，收入波动性较大，根据客户数据的分析和实际
调查研究，吉林分公司主要面临的问题是以散户为主的投资者结构中，客户配
置较大部分的股票类风险资产，在市场持续低迷的时期，客户出现较大规模的
亏损，无法实际了解客户的真正需求，缺乏有效的服务手段和流程使客户能够
真正感知到公司的服务，客户的服务感知度较差，对公司缺少服务粘性，客户
无法获得资产配置和资产增值的有效服务。

根据吉林分公司所面临的问题，作者对问题的成因，产生的影响和改进的
必要性进行了细致的分析，吉林分公司所面临的问题也是大多数证券公司和分
支机构所面临的典型问题，就是投资者适当性管理没有真正的贯彻执行，没有
嵌入到整个服务流程的当中，导致整个服务的设计初始，就失去投资者风险承
受能力和投资需求这一立足的根本，盲目猜测客户需求，无法为客户提供有价
值的服务。

通过以投资者适当性管理的基本要求为原则，作者提出了针对吉林分公司
投资者适当性管理的改进方案，通过了解客户，了解产品，客户需求与产品的
匹配，动态管理与服务等改进措施的设计，彻底改变投资者适当性管理缺位的
问题，并以此为基础，改变传统证券经营机构的业务发展模式，实现收入的持
续增长，希望能够通过吉林分公司的典型案例，为全行业的投资者适当性管理
改进提供建议和参考。

III
关键词：
投资者；适当性管理；证券市场
I
摘 要
国泰君安吉林分公司投资者适当性管理研究
近年来，证券经纪业务市场竞争越来越激烈，证券公司单纯依靠降低佣金
作为竞争手段的发展模式已经难以为继，佣金收入不断下滑，市场长期低迷，
收入难以维系，多家证券公司陷入亏损，转型已成为必然，证券公司正在为寻
找一条能够不再靠天吃饭的发展道路而苦苦求索。为客户提供真正的服务，为
客户进行资产配置，实现客户的财富管理和资产保值增值，真正维护投资者的
权益，是证券公司的未来的发展方向。投资者适当性管理，在投资者感知方面
亦可以成为投资者适当性服务，是证券公司所有服务的起点，即将合适的产品，
在合适的时间，以合适的方式，提供给合适的投资者。投资者适当性管理要求
证券公司根据客户的财务状况、投资知识、投资经验以及风险偏好等情况向客
户提供适当的服务，对其进行适当性服务。真正实现投资者适当性管理，才能
够真正发现投资者的需求，减少客户不愿承担的风险，发现适合投资者的产品
和服务，才能够进行合理的资产配置和服务匹配，才能够减少证券市场波动对
于客户资产增长的影响，才能够在日常交易过程中动态的调整客户的投资组合，
实现客户资产的保值增值，证券公司才能够实现从佣金收费向资产规模管理收
费的收入模式转变，从而弥补佣金下滑对收入的影响。

目前，国内证券公司的投资者适当性管理尚处于较为初级的阶段，依托监
管部门的各项法规和自律规则的投资者适当性管理体系尚处探索阶段，从创业
板的推出之后对于客户交易时间的限制到融资融券业务对于客户交易经验，资
产规模，开户时间，专业知识等的要求再到股指期货，国债期货等金融期货对
于投资者的专业要求，我国的投资者适当性管理正在证券监督管理部门的努力
下，逐步发展进步，证券公司作为投资者适当性管理最主要的执行机构，应该
将适当性管理作为各项服务的基础，尤其针对经纪业务零售客户，更应该在适
当性管理的前提下，满足客户的财富管理需求，证券公司只有通过不断提高适
当性管理水平，才能够不断提高服务能力，为客户提供真正有价值服务，才能
V
course of trading by dynamically adjusting the client's portfolio, we can achieve
customer value of the assets, thereby expanding the customer's asset size. Only in this
way can the securities companies get more asset management fees, offsetting the
negative impact of the decline in commission income.
At present, the Investors' appropriate management of the domestic securities
companies is still in its infancy. What's more, the appropriate management system for
investors which relying on the various regulatory of authorities and self-regulatory
rules is still in the exploratory stage. After the launch of the GEM, from the limits of
customer transactions time to the requirements of margin trading business to trading
experience for the customer, asset size, opening time, expertise, and further to the
requirement of stock index futures, bond futures and other financial instruments for
investors expertise , our Investors in the appropriate management system is gradually
developing. The securities company that was regarded as the main implementing
agency by investors’ appropriate management should take appropriate management as
the basis for various services, especially for the retail customers of brokerage
business, but it should at the appropriate management of the premise, meeting clients'
wealth management needs. Securities companies only through continuous
improvement in the appropriate management level can be continuously improve
service capabilities, providing customers with truly valuable service and can be
continuously improve customer satisfaction and customer loyalty, therefore achieving
the real transformation in the securities brokerage business
Guotai Junan Securities Jilin branch is a branch of Guotai Junan Securities in
Jilin Province, during the establishment of the three year period, relying on the
company's brand and the joint efforts of all employees and in the branch under the
leadership of leaders, through continuous efforts, in an economically underdeveloped
provinces, it achieved remarkable results. Meanwhile among the securities
institutions in the province, their various business metrics and business were ranked
IV
Abstract
Research on the appropriate management of investors of Guotai
Junan Securities Jilin branch
In recent years, the market competition of the securities brokerage business
becomes increasingly fierce, and the development model of securities companies
which rely solely on reducing commission as a competitive tool has been difficult to
sustain. With the decline of commission income and the long-term downturn of
market, the securities company's revenue is difficult to grow, and many securities
firms fell into losses, so restructuring has become a necessity. Securities Companies
are difficultly searching a development road that no longer “depending on heaven for
food”. Providing customers with real service and supplying clients with effective
asset allocation and wealth management are to increase the value of client assets and
safeguard the interests of investors, which are feasible development direction of
securities companies in the future. From an investor's perspective, the appropriate
management of investors is also appropriate services to investors, which are the
starting point of all services of Securities Company. We define the appropriate
management of investors as providing the appropriate investors with right products at
the right time with an appropriate way. Moreover, the appropriate management of
investors required Securities Company to provide appropriate services in the light of
the client's financial situation, investment knowledge, investment experience and risk
appetite etc. Only truly realize appropriate management for investors can we truly
find the needs of investors and reduce the risk of customers, finding suitable products
and services of investors, can we carry out a reasonable asset allocation and service
matching, reducing the impact of market volatility to clients assets. In the ordinary
VII
through Jilin Branch of case, for the whole industry Investors in management
improvement providing advice and reference.
Key words:
investor ; suitability management; securities market
VI
among the best, income levels and market share are maintained to upward trend. As a
large securities company branches in remote provinces, as the top-ranking in the
province securities institutions, Guotai Junan Securities Jilin branch made some
achievements, but not yet out of the brokerage business mainly and retail investors as
the main customer groups, relying solely on the brokerage business income situation,
the income characteristic ofdepending on heaven for foodis very obvious. Based
on customer data analysis and actual research, the main problems for the Jilin branch
are: in the dominated structure by retail investors, customers have the most risk assets
for the stock, during the sustained downturn of the stock market , customers suffered
a great loss; companies can not actually understand the real needs of customers,
lacking effective service means and processes to enable customers to truly perceive
the company's services; perception of customer service is poor and they are lack of
services stickiness to company.
According to the problems faced by Jilin Branch, to the causes of the problem,
the impact of the problem and the necessity of improvement, the author made a
detailed analysis. Jilin Branch of the problems faced by securities firms are also the
most typical problems faced by branch because the appropriate management of
investors does not really get implemented, not embed in the entire services process,
leading to the entire service in the initial design stage lost investors risk tolerance and
investment needs based on the fundamental analysis of this. The company is just
guesswork customer needs, but unable to provide customers with a valuable service.
On the basis of investors in the appropriate management of the basic principle,
the author presents Jilin Branch of Investors for management improvement program.
By understanding the customers, the products, customers and investment products
matching, dynamic management and service such as program design, the corporation
completely changed the lack of appropriate management of the issue for investors,
and on this basis, securities institutions to change the business model, hoping to
VIII
目 录
第 1 章 导论.........1
1.1 研究背景....... 1
1.2 研究意义....... 3
1.3 研究方法与研究内容......... 4
第 2 章 国泰君安吉林分公司投资者适当性管理存在的问题 .....6
2.1 投资者适当性管理的含义及国内外发展现状. 6
2.2 国泰君安证券股份有限公司及吉林分公司简介.......... 11
2.3 吉林分公司投资者适当性管理的现状...... 11
2.4 吉林分公司投资者适当性管理存在的问题.. 16
第3章 国泰君安吉林分公司投资者适当性管理存在的问题成因分析...20
3.1 吉林分公司投资者适当性管理存在的问题成因.......... 20
3.2 吉林分公司在投资者适当性管理不足的情况下所产生的影响 .22
第 4 章 国泰君安吉林分公司投资者适当性管理改进措施 ......25
4.1 投资者适当性管理体系改进路径.......... 25
4.2 投资者适当性管理改进的方式和手段...... 26
4.3 吉林分公司投资者适当性管理改进措施.... 27
结 论42
参考文献45
后记与致谢..........49第 1 章 导论
1.1 研究背景
投资者适当性管理制度起源于二十世纪二三十年代的美国，当时是被美国
证券交易委员会（SEC）和美国证券商协会（NASD）作为证券市场的一种监管规
则与自律规范。作为一种金融制度创新其目的主要在于通过规范证券从业机构
向客户推荐证券品种及服务来保护投资者的合法权益。该制度历经多年的发展
与市场考验已日趋成熟。除美国之外，在欧盟、新加坡、日本及中国香港等国
家和地区，投资者适当性管理制度亦有很多探索和实践。尤其是在美国爆发“次
贷”危机、香港出现雷曼迷你债兑付风潮之后，各国的金融监管层更加重视对
金融市场的监督与管控，因此投资者适当性管理制度已经成为各国金融监管当
局规范证券从业机构行为与保护投资者合法权益的主要工具之一。

我国的投资者适当性管理制度最先发端于银行业。为了规范商业银行的个
人理财业务及保护银行客户的权益，2005 年，银监会发布了《商业银行个人理
财业务管理暂行办法》，此后又陆续出台各项相关规则，这对规范银行业的发展
起到了一定的作用。但这并未能形成一套完整的投资者适当性管理制度，因为
根据以往的国际经验，资本市场才应该是这种制度发挥作用的空间。在我国推
出创业板市场、股指期货与融资融券等交易工具后，我国的投资者适当性管理
体系也随之建立起来。目前，我国主要的投资者适当性管理制度规章和自律性
规范文件主要有：《证券公司融资融券试点管理办法》（证监会，2006 年）、《证
券公司监督管理条例》（国务院，2008 年）、《创业板市场投资者适当性管理暂行
规定》（证监会，2009 年）、《创业板市场投资者适当性管理实施办法》（深圳证
券交易所，2009 年）、《关于建立股指期货投资者适当性制度的规定（试行）》（证
监会，2010 年）、《股指期货投资者适当性制度实施办法（试行）》（中国金融期
货交易所，2010 年）、《证券公司投资者适当性制度指引》（中国证券业协会，20121.2 研究意义
进入 21 世纪以后，尤其是世界性的金融危机爆发以来，各国在总结经验教
训的同时，都在根据自己的实际情况积极完善对金融市场的制度建设，加强对
金融市场的监管。具有“新兴加转轨”特点的中国资本市场也正在进行理论与
实践探索。其中完善我国资本市场的制度建设与制度创新，引导资本市场上的
从业机构向更加规范化的方向发展，保护投资者的合法权益，为投资者创造价
值，是当前我国资本市场改革的重点之一。近年来，我国的证券监管机构与行
业自律组织高度重视投资者适当性管理工作，陆续出台相关文件，要求各金融
服务机构落实投资者适当性管理工作，内容涵盖了从传统的证券经纪业务到创
业板、融资融券、股指期货、中小企业私募债、券商资产管理、国债期货等一
系列金融创新业务和投资交易品种。

从金融市场的微观层面看，投资者适当性管理的实践和探索首先有助于从
根本上保护投资者合法权益。我国资本市场发展时间短，资本市场上以中小投
资者为主，散户较多，他们中的大多数人由于缺少投资经验与投资知识，风险
承受能力不足，完全依靠其进行自我保护很不现实，尤其是在市场波动频繁时
期，中小投资者的亏损较大盘更为严重，因此必须要强化对投资者保护，这也
是资本市场健康发展的重要基础与核心价值的体现。在当前中国资本市场的大
环境下，通过强化投资者适当性管理制度，使证券公司能够为不同风险承受能
力的投资者提供相匹配的投资产品，是最为务实可行的保护投资者合法权益的
方法。其次，对于证券从业机构和从业人员来说，实行投资者适当性管理与服
务能够明确公司应承担的义务和责任，提升证券从业者的商业道德和职业素养，
提高证券公司的收入水平，使证券从业机构和从业人员与投资者之间形成一种
良性互动的关系。在当前的中国证券市场中，部分证券公司受短期利益驱动，
缺乏对客户的系统分类研究，而是延续以自身利益为中心的经营模式，为了获
取利润将不合适的投资产品生硬地推送给客户，而无视客户在投资过程中的个
性化需求和相应的风险承受能力，从而给客户造成难以预见的损失。同时，由于投资产品有限且缺乏创新性，因而无法全面满足投资者需求。目前居民个人
资产配置仍主要以银行产品为主，证券市场上的投资类金融产品稀缺，且大多
缺乏实质性创新，同质化现象比较严重。多数投资产品品牌观念淡薄，缺少自
己的特色，只是传统业务和服务的变身，且投资风格和操作思路类似，不够智
能化、个性化，使得部分投资者寻求不到符合自己实际情况的投资工具。尤其
对于资产规模较小的投资者，更是对收益高、门槛高、风险高的一些金融投资
产品望尘莫及。对解决这些问题而言，在证券从业机构中引入并落实投资者适
当性管理制度是一种切实有效且具有可操作性的途径。

国泰君安证券吉林分公司作为省内最大的证券经营机构之一，其在投资者
适当性管理实践过程中所遇到的问题及解决方法都具有一定代表性，能够反映
吉林省内证券经营机构的普遍现状。而且，通过对国泰君安证券吉林分公司的
案例研究，可以总结出在经济不发达地区开展投资者适当性管理的一些具体经
验和教训，是对在“新兴加转轨”国家资本市场中建设投资者适当性管理制度
的一种有益探索。

1.3 研究方法与研究内容
1.3.1 研究方法
（1）案例分析法。结合国泰君安证券吉林分公司实际典型案例，综合分析
投资者适当性管理的具体情况，对投资者适当性管理存在的问题进行分析和总
结。

（2）实证分析方法。本文大部分内容拟采用实证分析的方法，通过收集整
理尽可能多的第一手资料和数据，客观描述国泰君安吉林分公司投资者适当性
管理的现状及存在的问题。

（3）规范分析方法。在采用实证分析方法的同时，本文还将通过规范分析
的方法来对国泰君安吉林分公司的投资者适当性管理进行评价，并在此基础上
论证本公司应该如何进行投资者适当性管理。年）等。

上述各种规章与规范性文件想要取得理想的效果必须要有一定的制度基础
作为保障，但我国资本市场目前依然带有明显的“新兴加转轨”市场的特点，
资本市场制度基础薄弱，制度设计上存在天然缺陷，在一定程度上甚至存在制
度供给的不足与制度错配，例如当前我国资本市场只重视其融资功能，不断涌
入的 IPO 和无休止的增发圈走了大量的资金，市场定位的偏差导致证券市场一
直未能有效发挥“经济晴雨表”的功能，脱离了实体经济的发展规律，市场如
过山车般大起大落，这些都使得投资者的损失非常惨重。造成这些特征的原因
除了制度因素外，还和我国投资者的结构与行为特征及金融投资产品的特征密
切相关，这些特征可以概括为以下两点：一是个人投资者所占比重较大，他们
获取信息能力弱，风险意识淡薄，认知和学习能力差，缺乏经验和判断，在市
场中往往处于被动地位；二是金融产品结构单一，大多数投资者资金只能投向
二级市场，无法实现投资的多元化。

要真正解决上述问题，除了加速相关制度的建设与创新外，全面推广投资
者适当性管理制度是解决问题的最直接途径。在发达国家的资本市场中，国家
金融监管部门对金融从业机构进行监督所使用的重要工具之一就是投资者适当
性管理。发达国家的金融从业机构在向投资者特别是个人投资者提供一项新的
金融服务或投资产品时，都会去了解客户的个人财务状况、投资知识、交易经
验等有效信息，甄别不同类别和级别的客户，并帮助客户判断其自身是否具备
相应的风险承受能力，是否适合进行金融投资，向客户提示可能存在的投资风
险。因而，我国资本市场也应该借鉴发达国家的先进经验，积极进行投资者适
当性管理制度的建设与创新，满足日益旺盛的、多元化的投资需要，同时规范
资本市场从业机构的行为，保护投资者的合法权益。

正是基于上述判断，笔者选择了资本市场投资者适当性管理这一问题进行
分析与思考，并结合自身的工作经验，使理论问题具体化，将其运用于对国泰
君安吉林分公司开展投资者适当性管理的实践中。