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本文从整体电信行业环境分析，对吉林联通、电信、铁通的特点、优势、
劣势进行了深入的分析，了解了集团客户的需求，总结出吉林铁通在吉林省集
团客户市场领域突出的优势，并且提出了如何开发集团客户的策略。
关键词：
通信行业、发展战略、集团客户II
4.1 内部优势分析 21
4.2 自身劣势分析 27
4.2.1 吉林移动与吉林铁通.. 27
4.2.2 吉林铁通内部.. 28
4.3 吉林省集团客户开发机会分析........ 28
4.4 吉林铁通在开发集团客户过程中所面临的挑战分析........ 29
4.4.1 联通的挑战...... 29
4.4.2 电信的挑战...... 30
4.4.3 其他运营商的挑战...... 30
4.5 总结.... 31
第 5 章 吉林铁通集团客户开发策略实施计划.......32
5.1 公司内部调整策略.... 32
5.1.1 总体工作思路.. 32
5.1.2 集团客户管营销理工作原则.. 32
5.1.3 差异化运营策略.......... 32
5.1.4 重点工作举措.. 33
5.2 公司外部调整策略.... 36
5.3 集团客户营销工作策略........ 37
5.3.1 应对政策风险做好角色定位.. 37
5.3.2 挖掘传统固网产品潜力，发挥移动套件类产品优势.......... 38
5.3.3 采取有效措施，增强渠道拓展能力.. 39
5.4 总结.... 39
第 6 章 总结与展望 ...40
参考文献 .........41
致 谢 .........434
第三章：竞争对手分析。主要分析竞争对手的技术、组网以及营销手段进
行分析。
第四章：SWOT 分析。主要详细分析了吉林铁通的优势、劣势、机遇和挑战。
第五章：集团客户开发策略计划。主要讲述了集团客户开发策略过程中的
内部和外部调整战略。
第六章：总结。对本文所研究的内容进行总结。3
1.3.2 SWOT 分析法
SWOT 分析法又称态势分析法。早在 20 世纪 80 年代初由旧金山大学的管理
学教授提出来的，SWOT 分析法是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位
现实情况的方法。
SWOT分析是把组织内外环境所形成的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、
机遇（Opportunities）、挑战（Threats）等四个方面的情况，结合起来进行分
析，以寻找制定适合组织实际情况的经营战略和策略的方法。
[1]
本人运用 SWOT 分析法分析了吉林铁通。吉林铁通已经并入吉林移动，吉林
移动给吉林铁通很多的支持，吉林铁通也在总部提出的“一个移动”的战略下
协同移动发展集团客户；吉林铁通本身相对于竞争对手在也有几方面的优势，
包括接入网大都采用 FTTH 和 FTTB、传输网采用环的形式、产品种类多样、价
格优势、营销手段丰富、服务周到等。同时也清楚地认识到自身还有很多不足，
例如，互联网出口比较小，基本上都是从联通、电信那租来的，备用通道不足，
吉林铁通也正在处于转型期，没有经验。吉林省的经济发展很快，带动了很多
新兴企业，吉林铁通必将会抓住这次机会发展集团客户。但是，其他运营商的
发展也给吉林铁通带来了相当大的威胁，利用他们的优势给了我们吉林铁通很
大的压力。通过分析吉林铁通，找到了发展集团客户的策略，即：内部调整策
略、外部调整策略、集团客户营销策略，突出自身优势，弥补自身不足，抓住
机会，迎接挑战。
1.4 本文研究的主要内容与结构
本文主要从吉林铁通怎样开发集团客户入手，分析了国际、国内、省内的
电信市场，以及吉林铁通对集团客户的分类，并且也分析了省内的竞争对手，
运用 SWOT 分析法分析了吉林铁通。
论文的整体框架如下：
第一章：绪论。主要分析了论文的研究背景、研究的意义和目的、相关综
述。
第二章：市场分析。主要对国内外以及吉林省内的电信市场做了详细的分
析，以及对吉林省的集团客户进行了分析。1
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
2008 年电信业面临重组的局面，5 月 23 日，工信部将国内现有的 6 家电信
运营商整合成 3 家，即新移动（铁通相对独立运营）、新联通、新电信，至此，
国内新的三家电信运营商都能够实行全业务运营。由于吉林铁通成立相对原吉
林网通、吉林电信较晚，规模较小，客户群体不大。2009 年，工信部分别给移
动、联通、电信颁发了 3G 牌照，即移动 TD-SCDMA、联通 WCDMA、电信 CDMA2000，
虽然移动在 2G 时代拥有着明显的优势，但在 3G 时代，国内已然成为三足鼎立
局面，在这个大的环境下，吉林铁通如何发展，如何扩大自己的规模，如何协
同吉林移动发展，弥补移动的固网短板，成为吉林铁通眼下需要解决的问题。
吉林铁通在重组以后，面对联通、电信的强大压力，积极转型，分析市场，
提升品牌效应。集团客户由于它在社会和吉林铁通中决定性的经济地位，决定了
它必然是吉林铁通必争之客户。随着吉林省经济的快速发展，产生了许多新的商
业模式的集团客户，使得吉林省集团客户的市场更加复杂，如何让这些集团客户
使用铁通的产品、让这些集团客户成为吉林铁通的客户是值得吉林铁通思考的。
相应的铁通的集团客户业务也应运而生，集团客户业务如何定位、怎么迎合集团
客户和怎样发展集团业务都是困扰吉林铁通的问题，特别是在全业务运营下，竞
争愈演愈烈，对于这些问题的体会也越来越深，思考这些问题的也变的非常重要
了。
1.2 研究的目的和意义
通常认为，每个运营商的 80%左右的利润来自 20%的集团客户，所以这一小
部分客户群体决定了公司的发展，因此也就决定了集团客户是战略性客户群体，
是每个运营商现在以及将来竞争的必争客户，拥有了集团客户，就等于拥有了
更大高价值的市场份额，吉林铁通的业务收入和利润的保障性来源于集团客户
的稳定性和高 ARPU 值。
集团客户与吉林铁通公司之间的关系，是一种相互促进，互利共赢的合作5
第 2 章 通讯市场背景及吉林铁通目标市场分析
2.1 国内外通信市场分析
2.1.1 国外市场分析
当今世界，人们的生活越来越离不开网络了，网络给人们带来了方便，拉
近了人与人之间的距离，然而，人们对网络的要求越来越高。2013 年是全球电
信行业继续深化改革、发展与创新的一年。全球电信行业正朝着宽带化、高速
化、网络化发展，电信运营商也在为此积极地从封闭化向开放合作方式转型，
例如，许多国家运营商已经开始运营 LTE 网络，在欧洲和拉美的一些国家都推
出了 4G 网络，像韩国这样的成熟市场，也开始推进 LTE 的发展。宽带等通信基
础设施在各国的政策推动下也取得了明显的增长，用户普及率也不断提高。有
人说以后移动网络要与固网形成竞争，其实不然，不但 LTE 服务不会下一代固
网接入技术形成竞争，还会形成互补。
1、全球电信业平稳增长
由于世界经济的宏观调控，世界经济的发展已经开始放缓，根据世界银行
发布的信息表明，2012 年全球 GDP 增长仅为 2.3%，发展中国家增长为 5.1%，
这是近十年来增长率最低的一年。在这样的经济背景下，全球通信业发展并不
理想，电信运营商资本开支已经放缓，电信资本开支仅增长 6%。在运营方面，
2012 年运营收入仅增长 4%，利润增长停滞，但增长的新收入来源还不足以抵消
成熟业务收入的下滑。2012 年全球光网络设备市场收入 127 亿美元，萎缩了
9.6%，但 WDM 设备开支继续增长，而 ROADM 设备收入一般，SONET/SDH 设备收
入开始大幅下滑，同时全球光器件市场收入也下滑了 2%，只达到 59.7 亿美元；
由于价格的下滑，虽然全球光模块出货量增长 20%，，但收入仅仅增长了 6%；整
体市场虽然不怎么景气，但 40G 和 100G 需求强劲；2012 年全球的光纤需求量
为 2.51 亿公里，增长了近 20%，中国成为全球光纤光缆消费最大国。
2、全球宽带用户量稳步增长
在各国政府宽带政策与运营商的激励推动下，2012年全球宽带用户实现了
平稳增长，全年新增宽带用户5000万，累计达到6.4377亿，年增幅8.6%，宽带2
关系，满足集团客户的需求的同时能够提升吉林铁通的服务意识，提高吉林铁
通的管理水平，完善吉林铁通的服务体系，同时也能给吉林铁通带来丰厚的利
润。但是集团客户对于吉林铁通的作用，绝非产生财务帐面上的利润那么简单，
集团客户对吉林铁通品牌的推广、对吉林铁通拓宽市场渠道有着巨大的推动作
用。由于集团客户在通信业内影响力非常大，如果集团客户对产品的使用效果
非常满意，他们就会自然而然地成为了吉林铁通产品品牌的推广者，而且他们
的推荐要比吉林铁通本身的推销说服力更强。
经济的发展已经促使集团客户早已经不单单是那些企业中的群体性客户
了，因为现在的这个市场环境蕴藏着庞大的消费群体，而且他们的忠诚度要远
远高于散户（个人客户）。因此，如何发展集团客户对吉林铁通未来的发展起到
关键性的作用。如何发展、怎样发展集团客户是本文将要讨论的问题。
1.3 相关综述
1.3.1 铁通公司集团客户定义
集团客户（大客户）是指已经以组织名义与铁通公司签署协议，订购并使
用铁通或移动集团的通信产品和服务，并在铁通建立起集团客户关系管理的法
人单位、所附属的产业活动单位及自然人。按照集团客户机构类型，将集团客
户分为：法人单位（机关法人、企业法人、事业单位法人、社会团体法人、其
他法人）、个体经营户以及聚类客户三大类。
1、法人单位特征：1）经我国各级工商、民政、编制等部门行政主管部门
批准成立并登记在册的各类单位；2）是一种社会组织，而不是自然人；3）独
立拥有和使用（或授权使用）资产，承担负载，有权与其它单位签订合同。
2、个体经营户包括：1）各级工商行政管理机关登记注册、领取《营业执
照》的个体工商户；2）经国务院民政部门和县级以上地方各级人民政府民政部
门核准登记、领取《民办非企业单位（合伙）登记证书》或《民办非企业单位
（个人）登记证书》的民办非企业单位，如合伙企业、个人独资企业。
3、聚类客户是指具备以下条件的群体客户：1）该群体内的成员非隶属于
同一组织机构的员工；2）该群体内的成员具有相互联系的通讯需求；3）以个
人名义或部分成员所隶属的主机机构名义订购了集团产品的群体客户。6
普及率达到三分之一，其中光纤，特别是光纤接入/超高速数位用户回路2
（FTTx/VDSL2）的混合部署在宽带用户增长中发挥了重要作用 。光纤接入（超
高速数位用户回路和超高速数位用户回路2）用户在2012年年底增长27.5%，达
到1.1444亿，数字用户线路（包括非对称数字用户线路、非对称数字用户线路
2+和对称数字用户线路）用户增长3.6%，达到3.5399亿，有限调制解调器用户
增加7.2%，达到1.1523亿，光纤到户用户大涨20.3%，达到1604万。光纤接入同
时也开始采用其他技术，包括传统的数字用户线路。数字用户线路的市场份额
高达56.95%，其次是有线调制解调器（19.19%）和光纤接入（17.78%）。使用网
络电视服务的宽带用户比例从2011年年底的10.4%提高至2012年年底的11.8%。
但从不同地域、不同国家来看，由于发达国家与发展中国家对宽带上的投入的
差异，数据鸿沟仍在不断拉大。
伴随着3G 业务的普及和4G 网络的加快部署，移动宽带用户迅猛发展，全球
移动宽带保持着强劲的发展态势，到2012年年底，全球移动用户数累计达到
62.63亿，用户普及率达87%。多样化的移动智能终端与移动应用的发展给电信
运营商的蜂窝网络带来了沉重的流量负担，为了缓解这样的压力，运营商们开
始大力发展 WiFi 网络，成为移动网络的重要补充部分。
2.1.2 国内市场分析
随着科学技术的进步、经济的发展，人们的生活水平显著提高，生活当中
人与人之间的联系也越来越频繁，电信业则充当了这个桥梁。
从市场现有存量用户来看，国内电信格局仍然很不平衡，移动、联通、电
信在移动市场分别占67.69%、20.07%、12.24%，从2010年开始，移动用户增量
开始放缓，电信、联通增量持续平稳，致使在3G 用户份额方面，移动仅占40%
左右，电信、联通分别占30%左右，在3G 时代，逐渐呈现出三足鼎立局面。尽
管三大运营商都在大力发展各自的3G 业务，但他们3G 的 ARPU 值都有所下降，
然而3G 渗透率的快速提升使得联通、电信的移动综合 ARPU 值在升高，由于中
国移动的基数比较大，他的移动综合 ARPU 值基本上没什么太大的变化，如表
2.1。
