二批渠道的操作
第一部分：定义二批商
第二部分：开发二批商
第三部分：管理二批商
第四部分：二批渠道的运作
第一部分：定义二批商
一、二批渠道分销的定义、目的和意义
二、创建二批分销渠道的原则
一、二批渠道分销的定义、目的和意义
所谓的二批就是从厂家或者经销商处获得产品，在城市的一个相对固定的区域推销并配送产品的批发客户。他是直接面对终端推销多家产品同时也不享受厂家独家经销的经销商，俗称二批。

我们关注和管理二批商的目的就是让其投入更多的资源和精力来经销我们的产品，在其相同的渠道里，尽可能的提高自己的占有率，打击其他竞品的市场空间
作为公司设置销售渠道网络的主要意义，是通过市场网络资源共享的最大化，达到品牌资源效应最大化，而其实现手段是把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落，但是在现实工作中我们可以发现达到此目的的手段仅靠一级经销商网络是远远不够的，因而如何建立分销二批网络来促成此工作目的的实现成为营销工作面临的一个新问题。

二、创建二批分销渠道的原则
1、结合产品特性
2、考虑经销商的网络资源
3、公司的市场目标
4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力
5、公司/行业的发展阶段的要求
1、结合产品特性
在设立二批时需要从产品的特点处入手考虑产品的量、产品的利润空间、产品的消费特性、产品的销售渠道、产品的市场竞争程度，根据这些点来确定设置二批的与否。

2、考虑经销商的网络资源
主要考虑经销商的优势资源和优势渠道。经销商对区域网络的配送能力和市场覆盖情况是否和公司的实际需要相吻合，以及市场的覆盖率和销售目标是否与公司目标一致。

同时对于公司而言要结合对市场、产品的规划与组合去考虑未来发展的方向有无设置二批商的必要性。

3、公司的市场目标
公司的市场目标想把市场做深做透，将销售触角延伸到每一个角落还是只注重于大的省级市场内或市级市场，对于前者则需要设立二批分销渠道来完成对市场的精细划分和有效覆盖，而对于后者设立二批的必要性就相对小些。

4、公司现阶段的销售网络情况和公司的销售管理能力
主要指公司经销商的设置密与疏，在一定程度上也在影响二批的设置基础。如果公司本身经销商设置就较密，经销商之间都为了争取客户而相互低价竞争，则无设置二批的必要性；反之则有必要。同时公司在销售管理上的能力也决定公司设置二批的可行性，如果公司对销售的管理能力和人员能深入到二批环节则设置二批就有必要，反之如果公司对二批在管理上乏力，对市场上货物的流向的控制无法追踪和管理，市场上的窜货无法有效控制二批的设置弊大于利则无此需要。

5、公司/行业的发展阶段的要求
在公司/行业发展的成熟期，竞争者的加入，市场竞争处于高度白热化，同类产品品种繁多，产品价格透明，产品利润空间被进步缩小，此时处于如何防止二批流失，如何利用新品的上市、区域的管理、促销手段的实施来保证二批商利润维护其积极性的阶段。