摘要
市场细分理论是上世纪 50 年代由营销专家温德尔·史密斯（Wendell R. Smith）
在总结企业的市场营销战略实践经验上首次提出的概念。这一种被誉为创造性的新概
念，为企业的进一步发现市场机会带来了新的契机，也有助于企业掌握不同目标市场
的不同特点，从而为企业制定市场营销策略带来务实的前提条件。

如何发现和满足消费者需求，市场细分理论就是最有用的工具之一。本论文就是
将国内外常见的各种市场细分学说，理论作为理论基础，对 A 企业的现况和存在的
问题进行详细分析，并且结合中国人造革行业市场现状解析，为不同种类产品和不同
需求的客户提出详细而有实际操作性的市场细分战略，准确定位目标市场，完善营销
策略，从而提升 A 企业的竞争能力和其产品的市场占有率。

本研究重点研究各种不同视角下的市场细分问题，并在此基础上提出关于 A 企
业如何将人造革行业进行细分，从而提出行之有效的市场战略。

本研究将人造革行业供应链中的 A 企业作为研究对象，结合具体案例，综合运
用市场营销学相关理论知识，对 A 企业的市场策略、方针、技巧进行深入的分析与
研究。由于就职与该 A 企业，因此，部分资料也源自于 A 企业。

关键词: 市场细分理论；目标市场；中国人造革行业；营销策略

Abstract
Market segmentation theory was invented in the 1950s by a marketing expert named
Wendell R. Smith. In conclusion, the mayor of enterprise marketing strategy experience the
concept was first proposed. This is one kind of new concept known as the creative for the
enterprise market opportunities for further discovery brings new opportunities, but also
help enterprises to master the different characteristics of different target markets, so as to
bring companies to develop marketing strategies and pragmatic preconditions.
How to find and meet this demand, market segmentation theory is one of the best
tools. This thesis is to analysis a variety of domestic and foreign common market
segmentation theory, make them as the theoretical basis of the thesis, meanwhile to study
the Company A’s status and do the detailed analysis of the problems, and the combination
of China&39;s leather industry market situation analysis, to develop a series based on its
theoretical market segments extend out marketing strategies for different types of products
and different needs of customers to submit detailed and actual operational marketing
strategies to enhance the company&39;s market share.
This study attempts to study abroad through a variety of popular points of marketing
theory, focusing on a variety of different market segments how to subdivide the leather
industry, and puts forward the effective marketing strategy.
In this study, as a key role of the synthetic leather supply chain company A is the
research object, by using the relevant theoretical knowledge of marketing, thorough
analysis and study of company A’s marketing strategies, principles, techniques. Since the
writer has been working in this company for many years, therefore, is part of the
information is also derived from the company A’s internal information.
Keywords: Marketing segmentation; Target market; China synthetic leather market;
Marketing management

第 1 章 绪论
1.1 研究背景
我国的人造革、合成革行业是从上个世纪中期发展起来的行业，也是我国塑料行
业中的一个重要分支，为国民经济做出了重要贡献。随着科学技术的不断发展进步、
消费者对产品的需求也变的越来越复杂。作为我国人造革、合成革制造行业中离型纸
（重要原料之一）生产商的 A 企业，如何应对越来越复杂的市场环境和客户需求就是
一个目前需要被迫切解决的问题，也是提升其市场占有率的重要必要条件之一。

市场细分理论就是解决这个问题的重要理论依据，该理论是从美国引进而来，由
美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R. Smith)于 20 世纪 50 年代中期提出来的理论，
具体指公司、营销者通过详尽的市场调研，按照消费者的购买欲望、购买行为和购买
习惯等方面等不同因素，把某种产品的市场按照这些因素分类成不同目标市场过程。

其中，不同因素变量是如何影响消费者的需求和选择也是细分理论中需要详细分析和
探讨的。市场细分的关键作用就是要为公司、营销者找到目标市场，然后对这些细分
后的目标市场逐一筛选，制定相应的营销策略。

由此可见，市场细分的重要性非同一般。近年来，学者们、实践者们纷纷将该理
论进一步的扩展深化，提出了不同的分枝理论。由于大多数细分理论都关注由消费者
主导的消费市场，本论文除了会对市场细分理论做总体论述之外，特别是会根据 A
企业所在的产业市场，尤其是工业类产品市场，进行重点分析，做一些理论延伸，进
一步细化该理论。

本论文的主要框架就是根据 A 公司所在的人造革、合成革行业，进行详尽的背景
和现状分析，指出 A 企业当下存在的营销弊病，特别是在市场细分战略上的不足，通
过市场营销中的市场细分理论特别是产业市场细分理论，为 A 企业制定符合市场情况
的细分战略和营销方案，同时升级原有的市场营销方案。

同时，站在供应商的角度，将人造革、合成革市场细分不仅为 A 企业提供了具有
可操作性的细分战略，也为行业内的其他供应商和人造革、合成革生产商带来了发展
的新思路。如何站在消费者和市场的需求角度思考，结合先进的科学技术，开发出高
附加值的人造革、合成革面料，进一步扩大市场，特别是国际市场的占有率 。