需求分析增员五步法 话题导入 艾XX：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 艾XX：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 艾XX：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 艾XX：请问您家庭成员的年纪分别是多少？ 小李：我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。 第一步：挖掘需求 1、生活费用支出： 艾XX：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 艾XX：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 2、退休所需费用 艾XX：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生活20年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少，打一个折扣，每月夫妻俩的每人1000，合计2000元，那么2000×12×20=48万，我相信这48万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-20万）您说对吗？ 小李：对。 艾XX：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力 小李：没有。 艾XX：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第二步：建立观念 1：草帽图 1、草帽图 艾XX：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决10万元应急钱的问题”。 比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐。