摘要
1990年12 )] 19 H上海证券交舄所幵市营业,标志着中国证券市场的正式诞
生。20多年来,中国的证券市场经历了牛熊转换,经历了股权分置改革,经历了
政策、法规、制度的逐步完善,中国的资本市场在曲折中逐步走向成熟。作为证
券市场重要参与者的证券公司,在20多年中也经历了从坐商到行商再到全方位营
销的转换过程。2007年10月16円上证综指以6124点创造了中国的股市传奇,但
随之而来的是中国股市连年的不景气,昔FI辉煌不再。伴随股票市场的持续低迷,
券商之间佣金战的持续以及客户交投量的f丨趋蒌缩,作为券商主要收入来源的佣
金收入锐减,券商的生存环境円益艰难。当前,如何通过服务营销模式的改善来
破解券商低端恶性竞争的营销困境,如何通过对传统营销策略的进一步优化来提
升券商营销竞争力,从而进-步改善营销业绩,提高客户满意度和忠诚度成为摆
在各家券商及K分支营业部面前的最大难题。新的证监会主席郭树淸上台以来更
是新政频出,将改革逐步引入深水区,证券市场必然经历一个新的行业整合过程,
这也迫切要求各家证券公司及其分支苕业部改善营销策略,加大菅销力度,将自
身迅速做大做强
证券荇业部作为证券公司在各地的分支机构处在营销的最前沿,营业部营销
策略的正确与否,水平的高与低将直接决定证券公司的经营业绩。本文通过对市
场背销相关理论的学习与研究,立足国泰君安证券在济南的分支营业部JFL营业
部,对业部的汽销策略的优化与保障措施问题进行了研究与探索
文章沒先对业部的外部环境进行了全而分析,通过分析表明当前随着
股票市场的持续低迷,市场竞争环境进步恶化,背业部的生荐H益艰难,这从
外力上迫使ff业部进行营销策略的调整。随后文京对JFL营业部的内部环境和当
前的巧销策略及存在的M题进行了分析说叨,指出f业部,甜在竞肀巾存在-足
优势,似史多的足W题,W此这从内力上也迫使齊业部进行相关营销策略的进一
步优化调整。然后文帘结合市场代销屮甜沿的7P涔销理论,针对前作业部的实
际情况,对巧业部的涔销策略进行了优化,包拈产品策略优化、价格策略优化、
渠进策略优化、促销策略优化、人似策略优化、打形展尔优化和服务过权的优化
为了保证相关代销策略优化措施的钉效落地实施...