北京伟嘉集团 营销渠道的开发 营销渠道开发 企业营销要解决关键三大问题 以顾客需求为基础的产品及产品商业化 把商品送到顾客销售通路 做顾客的思想工作，劝说顾客购买 销售通路建立的前提：首先明确： 你的目标顾客有什么购买要求？ 你的顾客送达点在哪儿？ 我们企业有什么要求？ 那些人是你的目标顾客？ 他们购买地点要求？ 他们购买时间要求？ 他们购买价格要求？ 他们购买信息要求？ 他们购买氛围要求？ 他们购买诱因要求？ 网点选择要诀： 以目标顾客为导向 目标顾客的时空便利性 网点区域竞争情况 网点市场潜力大 产品特征对通路的影响 通路设计的特点 价值大小 产品的单位价值越小，通路越长，且通路形式趋于多元化 （保质期极短的产品除外） 价值与重量 体积过大或重量过重时，多采用环节较少、选择性的间接通路，甚至直接通路 时 尚 性 对式样、款式等的变化越敏感的产品，通路则越短越好 自然属性 对易腐性或易毁性较强的产品，宜采取直接通路 技术性与售后服务 对具有较高技术含量或需要在售后经常性进行服务与保养的产品，宜采用短通路 产 品 数 量 对生产数量较大的产品，宜采用环节较少，密集性的间接通路 产品市场生命周期 产品处在生产生命周期的不同阶段，所采用的通路结构是各不相同的。如在成长期需要开拓通路渠道，发展多元化；而在成熟期的末期，则要压缩通路渠道 新产品 为了迅速占领市场，企业应加大推销力度，直接向消费者推销或用原有通路进行推销 企业对通路的明确要求 商流（售点，售量提升） 物流（存货周转快） 情流（情报送达、回流迅速准确） 款流（回款快） 高效通路战：二个基本通路力 通路拉力 通路推力 拉力手段： 广告品牌拉力、顾客促销拉力、公关形象拉力 实施拉力要点： 广告是风险大的拉力，试用是风险小的拉力 试用效果快、广告其次，形象拉力不定 进行有效有拉力整合是上策