招远金泉世家尾盘促销活动方案 活动背景 项目处于尾盘销售阶段，前期产品目前已交房，市场关注率降低。 现剩余房源主要是大户型及顶层加阁楼的复式产品。目标客户群体与项目前期产品目标客户群有差异。这也是造成目前大户型滞销的重要原因之一。 剩余房源户型过大，客户到访量微乎其微， 必要的市场推广及让利促销活动成为打开市场、吸引目标客户群关注的重要手段。 具有吸引力的促销活动不仅能够引起客户关注，更能吸引目标客户群到销售现场。 项目样板间及园林景观呈现时间较晚，没有充分利用体验式营销优势。因此在尾盘营销活动中，现房及园林景观的体验式活动营销非常有必要。 开盘以来，与老业主没有过多联系，对于老带新的奖励政策不够，未能带动老业主积极性。在尾盘销售中，加大老带新奖励政策，可以调动老业主积极性，加大项目口碑宣传。 开发公司回款要求压力大，组织大规模的销售又很难实现——开发公司开会下达8月份回款1000万，要达到这一目标，8月份活动促销非常重要。 剩余房源 滞销的为什么都是大户型？ 总价 总价 还是总价 面对大户型的高总价，绝大部分刚性需求客户群避而远之，改善居住条件客户群犹豫不定，不差钱客户群不愿同流合污，再加上普通项目的大户型多为尾盘房源，大多开发商不愿再掏腰包增添“嫁妆”，因此，普通住宅项目的大户型往往成了嫁不出去的“大龄剩女”，代理商头疼，开发商上火。 怎么办 大户型≠差户型，因此相对项目其他的小户型而言，大户型缺少的是欣赏他的伯乐，即大户型目标消费群。寻找目标客户群对于大户型销售至关重要，守株待兔不可取，必须主动出击，赚足眼球，再送秋波。 目标客户群 相对于小户型的婚房族消费群而言，大户型多为改善居住条件一族的客户群体，基本特征如下： 年龄：35—45岁 职业：企事业或者私营业主 经济：稳定收入且有一定基础的家庭存款 动机：改变当年结婚时狭窄的小房；受子女成长影响；照顾老人需要；原 居住区配套差；纯粹的生活享受；投资保值 需求：户型朝向好、设计风水好、小区配套好、社区绿化好、物管好、小 区安全性好、小区周边环境好、交通好，“八好”基本为这一客户群 的需求概括，但最主要的是，能有点优惠，人人都想“占便宜”，何 况是买房子。尤其是私营业主，对产品的性价比非常看重，因此，面对此类 客户，临门一脚非常重要，即让其感觉此次促销活动非常难得，机不可失， 时不再来。 注：置业顾问要统一说辞，并深挖尾盘房源优势。附尾盘销售说辞案例