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人寿保险公司增员一般销售人员剧本话术DOC.doc

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资料大小:7KB(压缩后)
文档格式:DOC(8页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/9/22(发布于甘肃)

类型:积分资料
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文本描述
增员一般销售人员剧本话术
背景:
张婷,28岁,大学毕业,已婚,暂无小孩。原来在一家企业工作,后跟随老公来到本地,担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。

通过观察,小刘认为张婷很适合在寿险业发展,决定增员她。某周六的下午,小刘和张婷约好在一家茶社见面,请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。

1.寒暄,赞美:拉近距离
业:张婷,久等了吧!
张婷:没有,我刚到一会,请坐。

业:我们喝点什么?
张婷:菊花茶吧。

业:是吗?我最喜欢喝菊花茶,难怪咱们这么投缘,连爱好都这么相像。

张婷:是呀,我也这么觉得。

业:听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单元,很多朋友都向我推荐,我一想,您不正好就在那儿吗?所以今天就约您出来了解一下,顺便和您聊聊天,不会耽误您的时间吧?
张婷:不会的。刘云,您真客气,您主动和我联系,高兴还来不及呢!您看,这是我们公司新推出这些单元的宣传资料。

业:(翻看资料)都是大户型的吗?
张婷:二期的这批单元都是中大户型的,南北通透,户型方正实用,实用率高,位置也不错,我觉得很适合您。

业:现在卖的怎样?
2.挖掘工作需求(切入主题)
张婷:还可以。这次推出300多套,现在已经卖出100多套了。

业:那看来您的业绩还不错了?
张婷:还马马虎虎,不过都是看房的人多,买房的人少。

业:这主要是因为前一段时间房地产太热,房价炒得很高,现在国家宏观调控,大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。

张婷:嗯,现在房地产越来越难做!
业:那您有没有想过换一个行业呢?市场前景好,收入不会受季节、市场、政策等影响的,与自己的努力程度成正比,而且工作时间还非常自由?
张婷:有这样的行业?哪有这么好的事啊!
3.说 明
行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。

4解决困惑(处理拒绝)
张婷:我还是觉得我不适合,保险要先卖给亲戚,朋友,我在这也没几个亲戚朋友,不行。

业:您有这样的顾虑我完全能理解!主要还是您对这份工作不了解。随着收入的提高,人们对保险的需求越来越大,不仅您的家人朋友需要保险,其他人也都需要保险。可能目前钱不多的人买不起房子,但可以买的起保险。做保险就是与人交朋友,只要您有一颗真诚的友爱之心,做好保险并不难。

张婷:话虽这么说,但是哪有这么容易啊?
业:等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。

张婷:还是不行,我干不了。

业:张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错,但是就长远来看,它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样,无论市场环境如何变化,人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监,最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习,努力工作,如果每天能坚持拜访6位客户,您第一年的收入3万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍,第三年就可能是第一年的3倍。

5.提出要求促成
张婷:这样吧,我跟我