浙江省首届金融系统十佳保险理财师
今年在即将长白山举行的全国高峰会以标
准期交保费1189万排名浙江省第一名。
高端客户的经营
赵茗茗
2013.4
请思考
一张50万保单和
十张5万保单有什么不同?
客户对保险有正确的理解和定位
自身的经济有明确的把握,知道自己的需求
保险当成自己整个的资产配制中的风险防范
平时考虑到的失败比考虑到成功要多
对高端客户的认识和了解
保险的意义和功用
保险的正确定位
保险在金融中的作用
对保险的认知和感知
准确分析客户的决定过程
心理的把握
观念的突出
合理的建议
经营客户
经营自我
客户细分
接触经营时间长,
培养信任度时间长,追踪时间长,自身修养要求高
个性服务很重要,转介绍水到渠成
方案全面、注重特色
投入成本高
注重细节
服务高端客户的不同之处
服务高端客户的三重境界(1/3)
做好基础服务
生活上的关心(健康、子女教育、婚姻)
整合自己的人脉资源,为客户牵线搭桥
培养和客户相同的兴趣爱好
定期不定期地赠送书籍杂志
提供专业咨询
专家专题讲座
……
服务高端客户的三重境界(2/3)
做好附加服务