夯实基础五讲练兵 管理资源网保险资料下载网www.m448 管理资源网保险资料下载网www.m448 思考 人和人之间有差异吗？ 老业务员和新业务员有差异吗？ 绩优业务员和普通业务员有差异吗？案例（1/2） 某业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。案例（2/2） 一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择这家公司。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了年交保费10万元。同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思考:同样是沟通， 为什么差距这么大？ 结论 他人脉好 他比我会说 他比我专业 他比我经验足 他比我适合做这个行业 再看案例（1/2） 业务员李某增员新人杨小姐，李某也介绍了公司、介绍了保险、拿出了工资条，杨小姐说：“我暂时不想做保险！” 绩优业务员高某同样也增员了新人杨小姐，高某用生动、形象、且极富感染力的语言与杨小姐沟通，从保险、行业、公司、产品、基本法做了具体的说明，杨小姐很兴奋，当即同意去公司看看！ 再看案例（2/2） 增同一个人，为什么高某胜出！ 新人需要什么样 的师傅？ 结论 客户需要专业的寿险营销员！ 新人需要专业的寿险领路人！ 思考： 专业的寿险营销员跟准增员谈什么？ 请用三个词语或三句话描述你的理想工作 五讲描绘未来 五讲一一匹配，有针对性重点介绍