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卷烟商品营销员之客户管理(doc 10).rar

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文本描述
《卷烟商品营销员》之客户管理
 第三节客户管理
  一、客户的分类
  客户管理的对象无疑就是你的客户。这里我们要搞清楚客户到底有哪些、如何分类。客户分类可以按不同的方法,常用的主要有以下几种:
  1.按交易过程分类
  可以分为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。
  2.按时间序列分类
  可分为老客户、新客户和未来客户。
  3.按交易数量和市场地位分类
  可分为主要客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户。
  按照不同的方式划分出的不同类型的客户,因其需求特点、需求方式、需求量等不同,所以对其管理也要采取不同的办法。
  二、客户管理的内容
  (一)客户档案管理
  为了向客户提供更个性化的服务,为了使本企业牢牢掌握客户资料,企业必须要加强客户的档案管理。一般包括以下四个方面的内容:
  1.基础资料
  客户的基础资料包括客户的编号、名称、地址、邮编、电话、工商登记号、帐号、税号、类别和规模等,如表2-16。
  2.信用资料
  包括客户的注册资本、从业历史、信用额度、言用期限、结帐日和付款条件等,如表2-1 7。

  3.经营资料
  表2-17 客户的信用资料
  包括销售人员的数量、市场覆盖范围、营业面积、仓储面积、运输方式、送货地点等,如表2-18。
  表2-18 客户的经营资料
4.销售业绩统计
 客户业绩统计表应包括每个月的实际销售额,见表2-19。
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