摘 要
本论文中首先阐述了外商投资工程设计咨询合同参与方及其特点、选择工程
咨询顾问的原则及顾问合同的确定流程、设计咨询合同的目的几个方面问题，针
对外商投资工程特点在合理分析联合决策的基础上总结出了设计咨询合同谈判的
本质。

同时，对于设计咨询合同谈判存在的问题，本文进行了大量的文献与实际工
作调研，发现与国外的研究现状和工程案例相比，国内的合同谈判研究及实际工
程中存在工程谈判的研究多为经验的归纳和总结等几个方面的问题。

针对这些问题，本文从外商投资工程合同谈判的设计师角度出发，通过贴近
设计咨询企业合同谈判环境的研究，进行了相关问题的分析，提出了产生这些问
题的主要原因，提出了通过建立合同谈判流程模板及分析模型的解决对策和观
点。

在构建了合同谈判流程模板及分析模型，并进行了较为系统的分析后，本文
通过一个实证分析的形式，阐述并分析了某外商投资工程设计咨询合同谈判的实
践。通过对合同谈判主要过程各阶段的分析和探讨，表明本文提出的谈判流程模
板、分析模型能够有效解决目前设计咨询合同谈判中所出现的主要问题。最后，
本文提出下一阶段需要进一步研究的合同谈判问题包括谈判者行为的现实性、与
非合作型谈判者谈判以及多边谈判。

关键词：合同谈判；联合决策； SWOT分析；IFBP 分析；底线价值（RV）；实
现谈判协议的最佳替代方法（BATNA）；有效契约点