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本文在对信用管理及相关理论深入研究的基础上，以开滦集团煤炭销售公司
为研究对象，对其主要客户及产品结构、现行销售模式、信用管理方式展开了分
析研究，探寻并确定其存在的问题及成因。通过引入“全程信用管理”理论，构
建了开滦集团煤炭销售信用管理体系，该体系以煤炭行业特点及销售方式为出发
点，立足于开滦煤炭销售信用管理实际，从客户的资信管理、授信管理、应收货
款管理到信用管理部门的建立进行了系统的设计，实现了事前、事中、事后的全
程信用管理模式，构建了科学严谨的销售信用管理体系，以期达到控制企业销售
运营风险的同时，最大限度地增加销售量，最终实现经济效益最大化的目标；同
时，该体系的构建对煤炭企业在信用风险管理方面将具有一定的理论指导和现实
应用意义。
关键词 销售信用；管理体系；开滦集团；煤炭销售Abstract
Abstract
Along with the market economy increasing,and the coal market competed intensely,
many enterprises intend to increase market share with a variety of ways and all kinds
of selling method, but it takes the credit risk at the same time. Accounts receivable,
bad debt, do not pick up the goods according to the contract and the demand
undulations.It brings great threat to the companies running by means of the varieties
of capital risk and market risk. As the impact on the national energy policy, the
state-owned coal enterprises are still planed, the credit risk management level is
relatively low. It is lack of the corresponding system construction. Therefore,
constructing a set of scientific and perfect the credit risk management system, will
help boost the strategy implementation, and also reduce the management risk,
improve economic efficiency , improve the management level. Meanwhile it will
benefit for market competition, preventing corruption breeding. And for coal
enterprises it meas the important theoretical and realistic significance.
The paper is based on the related theory of credit management and further research
and on the object of kailuan group in coal sales company.It mainly due to the research
for the customers and product structure, the current sales model and credit
management ways to start the analysis.And explored and identified the existing
problems or the reasons. By introducing full credit management theory, to construct
the kailuan group of coal sales credit management system, this system for the coal
industry characteristics and sales mode as the starting point.At the same time it based
on kailuan coal sales credit management practice, from the customer39;s credit
management, credit management, trade receivable management to credit management
department to establish the designed system. It realized the full credit management
mode of before, during and after the event,and constructed the scientific and precise
sales credit management system, so as to achieve control of enterprise sales operation
risk at the same time.Ant also maximized limit increase sales, and ultimately achieve
economic benefit maximization goal. At the same time, the system construction of
coal enterprises in the credit risk management will have certain theoretical guidance
and practical application significance.
Keywords: Sales credit，management system，Kailuan group，Coal sales目录
III
目 录
摘 要..I
AbstractII
第 1 章 绪论....- 1 -
1.1 研究背景...- 1 -
1.2 研究目的和意义.........- 2 -
1.3 研究内容与技术路线.....- 2 -
1.4 研究方法...- 3 -
第 2 章 销售信用管理的相关理论..........- 5 -
2.1 相关概念界定- 5 -
2.2 国内外研究现状.........- 7 -
2.2.1 国外研究现状......- 7 -
2.2.2 国内研究现状......- 8 -
2.3 赊销及销售信用风险管理- 10 -
2.3.1 关于赊销.........- 10 -
2.3.2“3+1”科学信用管理模式 ......- 11 -
2.3.3 全程信用管理模式.- 13 -
2.4 信用风险评估..........- 15 -
2.5 销售信用风险的转移....- 16 -
第 3 章 开滦集团销售信用管理模式分析....- 19 -
3.1 煤炭行业发展现状与生存环境分析....- 19 -
3.1.1 煤炭市场构成与行业发展历程...- 19 -
3.1.2 我国煤炭行业特点与趋势.......- 20 -
3.1.3 煤炭企业正面临日益严峻的竞争压力.........- 22 -
3.2 开滦煤炭销售分公司及经营情况介绍 .- 24 -
3.2.1 开滦煤炭销售分公司简介.......- 24 -
3.2.2 开滦煤炭销售分公司组织机构设置- 25 -
3.2.3 开滦煤炭销售分公司经营情况简介- 26 -
3.3 主要客户及产品结构 ...- 27 -
3.3.1 主要客户群.......- 27 -
3.3.2 产品结构.........- 29 -
3.4 现行销售方式及销售流程 - 30 -
3.4.1 现行销售方式.....- 30 -
3.4.2 现行销售流程.....- 31 -
3.5 现行销售信用管理方式及潜藏的风险..- 31
3.5.1 现行销售信用管理方式.........- 31 -
3.5.2 潜藏的风险及其表现- 32 -
第 4 章 开滦集团销售信用管理体系的构建..- 35 -
4.1 构建的基本原则与整体设想..........- 35 -
4.1.1 体系构建的基本原则- 35 -
4.1.2 体系构建的整体设想- 35 -
4.1.3 基于全程信用管理理论.........- 37 -
4.2 全程信用管理体系成功实施的关键....- 38 -
4.2.1 客户信息的收集与价值的识别...- 38 -
4.2.2 客户资信的评估...- 40 -
4.2.3 授信管理.........- 43 -
4.2.4 应收账款的风险控制- 45 -
4.3 销售信用风险的转移 ...- 48 -
4.3.1 保理种类的选择...- 48 -
4.3.2 保理合同的签订...- 49 -
第 5 章 开滦集团销售信用管理实施的组织保障..........- 51 -
5.1 设立销售信用风险管理的专门机构 ...- 51 -
5.1.1 信用管理组织模式的构建及机构设置.........- 51 -
5.1.2 信用管理部组织结构及职能.....- 52 -
5.1.3 信用管理控制流程.- 53 -
5.2 体系评价指标..........- 54 -
5.3 信用风险管理部门的业绩评估 .......- 55 -
结论- 56 -
参考文献.......- 57 -
致 谢..........- 59 -第 1 章 绪论
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
煤炭作为我国的基础性能源，占我国能源消耗总量的近 70%，本应有着广阔
的市场空间和良好的运行环境，然而，煤炭行业因受国家对能源开采、销售等宏
观政策的严格控制和“计划经济余温”的影响，在体制和机制上受到一定程度的
束缚和限制，在经济运行管理上相对粗放，对现代管理理论和制度吸收不足，与
市场经济相适应的管理体系、管理制度不健全，甚至缺失，这种管理上的“瓶颈”
对企业的深入发展形成严重制约。信用风险管理体系的不健全就是其中之一。
上世纪九十年代，我国经济增长减速，需求严重不足，造成煤炭市场一度低
迷，各煤炭企业为了实现销售，维持正常生产，相互争夺市场，开发市场不考虑
任何风险，甚至不考虑用户有无相应资质，使用户群体良莠不齐，截止到市场开
始转暖的 1999 年 6 月末，原中央财政煤炭企业应收账款 405 亿元，其中煤炭货
款 330 亿元
