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MBA毕业论文_成都统一公司饮料产品分销渠道诊断及改进策略(69页).rar

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更新时间:2018/9/8(发布于四川)

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文本描述
摘 要
本文是以国内食品行业中饮料产品的分销渠道为研究对象,通过
分析饮料行业的行业和消费特点,对比现有同行业的渠道模式,结合
当今市场竞争状况,总结出分销渠道管理对此行业的重要性和渠道变
革的必然性。在渠道管理研究中,以成都统一企业食品有限公司的饮
料分公司(以下简称统一公司)为对象,通过分析该公司在分销渠道
管理中的得失,总结出在分销渠道改进、设计中既要分析企业不同发
展阶段的具体情况又要注意与市场的发展相适应的原则
目前,在中国的消费品市场快速增长的情况下,渠道最好是运用
企业直销、中间商分销和大型零售店等多元化的模式,这样即可以保
证企业对渠道有相当的控制,又能以较低成本大范围覆盖市场,实现
高速扩张。同时应该注意,在当前的中国市场,利用中间商分销产品
是饮料消费品企业分销渠道管理的重点。然而如何选择适应公司不同
发展阶段的中间商、为其构建销售管理的平台,有效地管理控制并激
励中间商,使之密切与企业配合达成销售目标,仍然是国内饮料企业
有待快速解决的问题
在参考了国内外饮料生产销售企业的现有渠道管理、设计方式,
借鉴了统一公司在各级渠道管理上的经验得失后,笔者总结出饮料企
业搭建渠道管理平台、控制激励、维护和改进分销渠道的具有一定实
践性的方法。在管理和激励经销商中,要尊重经销商及其利益追求的
本质,努力与其发展成长期合作关系,及时制订各项政策以引导其为
公司业务发展服务。此外,企业还应该定期对渠道成员做出评价,分
析渠道冲突产生的原因,解决并合理利用渠道冲突,同时提出了培训
渠道成员和通过内部人员 KPI(Key Performance Indicator 关键绩效指
标的缩写)的全新考核方式以提高公司整体分销管理水平的办法。随
着经济的发展和市场环境的变化,企业还应该不断调整渠道以适应消
费行为和市场变化,在动态中发展。而在渠道设计、渠道管理、渠道
成员的激励和改进创新渠道的工作中,要本着为终端消费者提供优质
产品、服务和经济性的原则。本文力图提出一套食品企业分销渠道建2
设、管理的具体办法,以便能为国内饮料企业的分销渠道管理提供借
鉴,为其扩大市场占有率、创建国内国际知名品牌打下坚实 的基础
关键词:分销渠道 饮料 渠道管理
目 录
前 言....1
一、统一企业简介.. 1
二、问题的提出.... 2
三、本文研究的目的和意义...... 2
第一章 国内饮料行业发展现状及市场竞争格局分析..4
1.1 食品行业定义与分类. 4
1.2 我国食品行业发展概述...... 4
1.2.1 国内食品生产 ...4
1.2.2 居民食品消费需求与市场需求趋势分析 ..5
1.2.3 国内食品消费 ....7
1.2.4 国内饮料竞争格局 10
1.3 我国饮料业的发展机遇..... 12
第二章 国内饮料企业分销渠道模式比较及演进趋势预测... 16
2.1 饮料行业分销渠道简介..... 16
2.2 2005 年国内饮料生产企业分销渠道回顾 .. 19
2.3 国内不同饮料生产企业现有分销渠道模式比较.. 22
2.4 不同的消费者行为与分销渠道组合的分析 . 26
2.5 国内食品饮料行业分销渠道的发展趋势 ... 29
2.5.1 现代化渠道(大型零售卖场)的发展预测 ..30
2.5.2 中间商渠道的发展预测 .....31
2.5.3 传统末端渠道的发展预测 .322
2.5.4 特殊渠道的发展预测 ..33
第三章 统一公司分销渠道的问题诊断及 原因分析. 34
3.1 统一公司的营销策略…34
3.2 统一公司渠道策略及分类 ... 35
3.3 统一公司现有渠道存在的问题诊断及原因分析 .. 36
3.3.1 因渠道策略僵化而导致的市场控管问题 .36
3.3.2 原有渠道划分方式不能有效适应市场发展 ..36
3.3.3 因产销脱节导致的渠道矛盾 ..37
3.3.4 因对渠道合作伙伴无序管理导致的渠道问题 .....38
3.3.5 因行销用品采购程序烦琐导致的营销脱节 ..39
3.3.6 因广告制作流程导致的商机流失 .40
3.3.7 渠道网络的经营模式复杂、混乱 .40
第四章 统一公司分销渠道改进思路及策略... 42
4.1 改进策略的理论支持 42
4.2 改进策略建议. 43
4.2.1 统一公司的 SWOT 分析 ...43
4.2.2 统一企业分销渠道改进策略的建议 .45
4.3 执行中可能出现的阻力..... 55
A... 57
E ... 58
结 论... 62
参考文献.. 64
后 记