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面对金九银十前后更加激烈的市场竞争,
我们必须再一次站在项目整体之上,
对所有问题进行一个全盘思考。
问题表象
同样的产品,价格更高。
客户群受到挤压,销售缓慢。
09年上半年成交客户月收入
近两周成交客户月收入
——数据来源合富辉煌
成交客户经济能力变化
从图表数据中我们可以看出
价格调整之后,成交客户家
庭月收入有明显的提升,淘
汰部分低收入客户。
事实亦是如此
这批客户不是广告推广中所要争取的
目标客户,因为价格是影响其购买决
策的主要因素。被淘汰也是大盘客户
走向的趋势。接下来广告推广中目标
客户群体经济能力将有所提升,所在
区域将向主城区延伸,以吸引更多有
实际购买能力目标客群完成客户升级。
分析问题
当前在售产品(一期、二期),所吸引的人
群以两口之家(首次置业)三口之家(换房客)
为主,置业目的多为自住,部分投资客。
而越是消费力不胜雄厚的自住客,
对生活便利的要求和配套设施的依赖就越大。
但是,
目前项目很明显的缺陷就是配套缺失,造成居住的不便利。
“4000左右的价格,加些钱就可以买到更方便的房子。”
“几年后这里就很便利了”
“几年后靠近市里的位置就更繁华了,我没理由守着你。”