拒绝处理 姓名 所在机构与职级 讲师介绍 第一部分 课程目录 要点解析及话术示范 正确看待客户的“拒绝” 拒绝是正常的，是客户面临陌生事物时进行自我保护的一种下意识反应 客户的拒绝是对我们保险知识的检验 客户的拒绝问题越多，说明对保险越重视 拒绝处理三步法 Listens Yes And 认真倾听 认同理解 陈述理由 让客户感觉到你对他的尊重和理解 听清楚客户的问题，找出真正原因 我很认同您的观点（说法） 我很理解您的感受（心情） 那很好（那没关系，是的） 经典认同语 澄清事实，陈述理由，顺势再次促成 用“同时、其实”代替“但是”，自然转折 常见的客户拒绝问题 没有钱 不着急 理赔难 我有社保了 我有朋友是做保险的 买保险收益太低了 和家人商量商量 问题一：没有钱 是的，我理解您的想法，我的一些客户也都有您这样的顾虑，担心买保险会花一大笔钱。 其实保险也有很多种，有的需要几千几万元，确实是一笔不小的资金；而有的仅需要100元，不过就是您出门朋友小聚一顿的饭钱。 我并不是让您花很多钱来买保险，而是帮您选择一个最适合您的保障计划。