突出特色 实现价值 专业化销售流程之产品说明 课程大纲 寒暄赞美 寒暄赞美 接触 说明 促成 说明的意义及重要性 “3个关键动作” + “1条主线” 说明的主要目的 让客户对产品产生兴趣； 让客户明白产品能够满足自身需求并产生 购买欲望； 为促成打下伏笔。 课程大纲 方案说明步骤 方案说明技巧:何时说？怎么说？说什么？ 方案说明技巧——何时说？ 注意 了解 兴趣 比较 购买 满足 方案说明眼快、手快、表达快，必须贯穿始终，随时展开。 语言的力量来自于精简 工作的特质需要我们精简 客户需要我们精简 方案说明技巧1——怎么说？ 介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点。 针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的麻烦。 方案说明技巧2——怎么说？ 方案说明技巧3——怎么说？ 1）转换专业术语 3）联系客户自身利益 2）类比表达