本课的目的就是打开潜在客户的黑匣子，了解客户在购买保险前的心理过程。 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客         户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、             完整和一致的概念。 客户的基本需要：提高某些事物： 产品质量；  工作效率； 服务质量；  雇员福利范围； 生产速率；  投资回报率； 广告成效；  盈利率。 降低某些事物： 销售成本；  维修成本； 出错率；    资本成本； 用品价格；  供应商数目； 客户投诉。