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保险从业人员必读手册(doc 87).rar

吴玉兰保***
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资料大小:89KB(压缩后)
文档格式:DOC(87页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2015/2/7(发布于广东)

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文本描述
第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条)
· 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料
· 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料
· 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31更新资料
第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条)
· 突破第一道关卡 - 2002/12/31更新资料
· 男性顾客的19种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31更新
第三章 如何抓住女性顾客 (2 条)
· 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31更新资料
· 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31更新资料
第四章 把企业当作顾客的攻克方法 (2 条)
· 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31更新资料
· 选定目标之后是:智慧+情报+努力 - 2002/12/31更新资料
第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条)
· 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31更新资料
· 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31更新资料
第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条)
· 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31更新资料
· 保险业务员的条件 - 2002/12/31更新资料
第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面
防止遭受拒绝的方法
——防止遭受冷落的37种最佳方法
  首先最重要的是,如何面对推销保险过程中的挫折呢?假如你已经避免了被对方一口回绝,可以说已经取得了百分之八十的成功。因此,在第一章节中主要说明:临机应变的对策。
  他们在推销过程中常常处于尴尬的地位,所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢?更不用说了,简直常是让人不知如何是好,为什么呢?也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧!保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼,就直接地挨家挨户访问,因此招来主人家的白眼,这也是情理之中的事情,这些人不是存心整你,或者是故意给你难堪。千万记住喔!他们都是些善良的市民,由于推销员的来访,因而打扰了他们安静的生活气氛。
  当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦,但这些都不是天意,更不是顾客的缘故,而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识,并给予顾客恰到好处的解释,那么作为顾客也不会故意生事,出现过激的言论或行为,如此一来,我们推销员的生意也就好得多了。
  虽然有一种说法叫做“销售的真正意义,是从遭到顾客否定的那一刻开始”,但是一开始就遭到顾客否定的原因,多半在于推销员自身的态度,和顾客是毫不相关的。
  顾客的立场是“顺其自然”,或表示出“漠不关心”,因此,成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针,正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面,而是在于他如何对待失败,分析原因并且总结经验,在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去,当遭到顾客的否定时,推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会,认真面对,尽情发挥自己的才干是明智之举,我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么,究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢?概括起来有5项:
  1.对于推销员的劝导、说明只是随便听听。
  2.还没有做好投保的计划。
  3.对突如其来的推销员感到困扰.
  4.保险推销员接二接三的来访,深有反感。
  5.已参加投保的顾客当中,也有重新考虑投保与否。
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