摘 要
交通银行吉林省分行零售业务战略转型研究
我国大部分商业银行的零售转型在过去的20多年里处在不断探索和发展
中，但一直未取得突破性进展，如以客户为中心服务宗旨展开的服务始终难以
得到广泛实质性认同、内部交叉销售协同效应难以实现等瓶颈问题仍然存在并
严重制约着银行零售业务的发展，寻找一条符合中国特色的有效的银行零售战
略转型之路，仍需大量的探索和实践。基于对国内商业银行零售业务转型发展
具有广泛的现实需要和理论指导意义，特撰写本文。以交通银行吉林省分行零
售业务转型发展的深入分析和研究，力求细化研究确定国内商业银行零售业务
战略转型发展的具体战略并延伸到要解决的主要问题以及实施关键环节安排。

本文首先从国内外银行零售业务战略转型的对比分析入手，运用战略管理的
相关理论，通过 SWOT 模型系统分析了交通银行吉林省分行零售业务转型发展
现状、面临的主要问题，结合交通银行零售业务价值链模型确定交通银行吉林
省分行零售业务战略转型关键在于战略实施。提出交通银行吉林省分行零售业
务转型需调整零售业务组织结构，细化建立业务战略和职能战略，并开展有效
的战略实施控制。交通银行吉林省分行将总行以客户为中心、应用好“两化一
行”战略、三位一体的渠道布局、4S 客户服务原则、5P 零售业务营销策略、特
色的 6W 财富管理理论构建的零售业务价值链模型与现代战略管理理论相结合，
并进行具体实践才能推动零售银行业务快速发展。从国内商业银行零售业务转
型发展不佳的现状出发，提出问题并说明该问题的紧迫性、广泛性以及当前发
展的不足。运用战略管理理论进行深入的内外部环境和竞争对手的详细分析，
从而确定零售业务转型发展的重点，并根据战略管理理论进一步细化分析解决
固有问题的战略转型项目，并依据战略实施理论确定具体实现步骤。将战略管
理理论和交通银行零售业务战略转型实践相结合，深入解析做好转型发展的具
体解决办法。

文中广泛运用了战略管理理论及模型，对交通银行吉林省分行现有价值链进
行理论分析并分析与国内外战略管理理论的契合度。对重点内容进行突出分析
和研究，如对零售业务组织架构问题、客户战略、产品战略、渠道战略等方面
进行了重点研究，并提出了可遵循的模型及转型依据。文中对当前仍盛行的交
叉销售理论进行了大胆否定，对制约零售业务发展的组织管理结构提出了大胆
的改革，对当前国内银行零售业务发展走向畸形发展的瓶颈问题进行了解剖。

战略转型需要大刀阔斧的改革，银行零售业务转型需要战略理论与银行实际的
高效结合，交通银行吉林省分行零售业务战略转型研究对国内银行零售业务发
展将起到一定的积极的促进作用。

关键词：
银行零售业务，战略转型，组织结构