摘 要
辉瑞公司高血压药物吉林省市场营销策略研究
随着老龄化社会的到来，高血压患者呈逐年上升的趋势，我国高血压人数
已经突破了两亿，而且每年增加 1000 万，高血压会带来包括卒中、心梗等心脑
血管事件并发症，给社会和家庭造成严重的医疗负担。我国高血压病发病有自
己的特点，具体表现为发病率高，知晓率和控制率低的特点，高血压防控形势
严峻，对高血压药物的需求也逐年加大，因此高血压药物的竞争越来越激烈。

首先本文在三个方面分析了辉瑞高血压药吉林省市场环境：第一分析了医
药行业法律环境及医疗保障体系，从药品集中招标采购，强制降价，药品分销
制度以及医改全面推进等方面的分析得出结论-原有的制药企业营销模式必须
有一个根本性的调整，才能跟上政策法规的脚步；第二分析了高血压药市场消
费环境，渠道的选择对于高血压药销售非常重要，绝大多数消费者是到医院和
药店选择，因此企业要做大做强药品市场，不仅要了解医药体制，同时也要聚
焦医疗体制改革；第三分析了吉林省高血压药竞争环境，在 5 大类高血压药中，
基本上知名外企都有自己品牌，而国企仿制品，中药也有数十种，各种高血压
药的竞争呈现白热化的趋势，而辉瑞公司的高血压药市场份额不占优势。

其次从辉瑞高血压药产品市场细分，目标市场选择，市场定位做出阐述。

在市场细分上，辉瑞公司目前三种高血压药覆盖了新发高血压病单药治疗，联
合应用以及老年人和特殊人群的治疗需要；辉瑞高血压药的目标市场采用了集
中型目标市场策略，也就是覆盖主要城市二甲以上医院包括心血管科的大内科
室；其中辉瑞公司络活喜市场定位为“3G 宣言”，多达一市场定位为高血压合并
高血脂病人，傲坦定位为强效 ARB 的首选用药。

再次以 4P 原则对辉瑞高血压药营销组合策略做出阐述。从产品研发可能推
出肾素抑制剂以扩大辉瑞公司高血压药品牌数量，填补市场空白，与上海三共
公司共同推广傲坦，通过仿制品实现品牌本土化；在价格策略上，辉瑞公司采
取的是树立品牌形象，区分竞争品种；从营销渠道上，辉瑞公司选择了国药控
股这样优质的经销商，并通过激励培训等方式来增近彼此的合作意识和友谊；
从推广模式上，辉瑞公司采取学术推广加关系营销模式来适合不同客户群体的
需要，
最后阐述了辉瑞高血压药营销策略实施保障，从区域化管理，政府沟通与
合作，人才引入保留与发展三个方面来确保策略的贯彻实施。辉瑞公司建立了
销售垂直汇报和市场扁平汇报，区域化管理的机制具体表现为在吉林省按城市
级别设立分区域管理，在企业文化上提倡“主人翁文化”；辉瑞公司主动参与卫
生部各类项目，从“中国心脑血管健康工程”到“基层卫生综合改革专题研讨
会”，有利的促进了政府间了解、合作与沟通；辉瑞公司通过校园招聘，猎头公
司，专业培训与提供多元化发展途径建立了一支专业高效的营销队伍，这是实
现销售目标最有利的保障。

关键词：
高血压药物，市场竞争，营销策略