摘 要
一汽大众捷达品牌大客户营销策略研究
近十几年，随着我国居民收入水平的逐渐增加，国内汽车消费市场也发生
了巨大的变化，我国汽车厂商的营销策略也加快了追赶国际汽车营销策略的脚
步。如今复杂而多变的汽车消费环境，对汽车生产环节、销售环节以及售后服
务环节都提出了新的要求和新的挑战。所以如今汽车生产者之间的竞争不再局
限于生产资金、技术和规模等方面，汽车营销策略的重要性逐渐被认可。厂家
制定自己符合自身特点的营销策略，有利于企业核心竞争力的提升。

在2008年，受到国际原油价格、我国消费税制以及金融行业的波动等因素
的影响，国内汽车销量增速出现了比较明显的下降。消费者对汽车的购买积极
性与以往年份相比明显下降。虽然国内汽车消费市场低迷，但是一汽大众的捷
达品牌汽车的生产和销售数量在国内仍然实现了稳步提升的目标。对于所有汽
车生产商来说，大客户的重要性是显而易见的，大客户是厂家销售量和利润最
有利的保障，也是汽车行业发展的一个风向标，所以在汽车行业中的大客户市
场也是竞争最为激烈的细分市场，对于一汽大众捷达品牌来说，如何准确掌握
大客户的需求，提高大客户的消费满意度，并实现与大客户的长期稳定客户关
系，是一汽大众捷达品牌发展的重要课题。

本文共分为五部分，首先从宏观环境、市场环境以及前景预测几个方面，
详细分析一汽大众捷达品牌的营销环境。其次对一汽大众捷达品牌大客户竞争
状况进行阐述，主要分析了一汽大众捷达品牌的几个主要竞争对手，运用SWOT
分析方法对一汽大众捷达品牌的大客户营销中的机会、挑战、优势和劣势进行
了完整的剖析。再次在前两部分研究的基础上，分析一汽大众捷达品牌大客户
消费行为，通过调查问卷的形式分析大客户消费的影响因素和大客户的满意度。

第四，从产品策略、定价策略、渠道策略等几方面对一汽大众捷达品牌大客户
营销策略进行制定。最后从改进大客户营销管理、优化培训、完善客户关系管
理和提高售后服务等几个方面对一汽大众捷达品牌大客户营销策略进行保障。

关健词：
一汽大众，捷达，客户，营销策略