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地平线地产常见购房客户分析培训教材(61页).rar

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更新时间:2018/8/2(发布于浙江)

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文本描述
购房客户分析
马斯洛:
心若改变,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变,习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。

马斯洛是美国著名心理学家,第三代心理学的开创者,提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学, 于其中融合了其美学思想。

目录
第一篇:客户购买行为及心理分析
第二篇:客户购买心理类型及应对策略
第一篇:客户购买行为及心理分析
①客户购买行为分析
②客户购买心理分析
一、顾客需求层次
根据马斯洛的「需求层次论」,客户的需求是从低级向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需求层次表现为:
第一篇:① 客户购买行为分析
产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对于房子这种包容性巨大的产品来说,产品特性的不同层次有如下特点:
如某花园小区,除了房子可用来居住这种核心特性外,功能和形式相结合的社区规划,现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性;豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度,构成了该产品的附加属性。

二、产品特性层次
第一篇:① 客户购买行为分析