摘要
近几十年来,许多企业对如何去吸引、保留和开发其所需人才;建立有效
的、完善的人力资源管理体系;寻求和创新人力资源的管理模式越来越重视,
这些已成为我国企业关注的焦点。20世纪中后期,哈佛大学的戴维麦克米兰
(David_McClelIand)教授的研究成果-“胜任力模型”,近几年来在我国逐渐盛行
起来,为许多企业重新构造人力资源管理体系,解决了企业实际运用中的人员
招聘、考核、培训、晋升等一系列问题,为企业人力资源管理的实践提供了一
个全新的视角和一种更有利的工具。

HX公司是一家从事农业生产的企业,拥有20家分子公司,6000多名员工。

根据集团公司发展战略的需要,随着市场的不断的扩大,优秀的销售人员成为
公司最急需的人才。因此HX公司每年都会在社会和高校进行销售人员的招聘。

对于如此庞大销售队伍,每个人的能力都参差不齐,如何才能更有效的提高他
们综合能力,使其更好的胜任工作,向高绩效标准靠近,为企业培养高素质的
销售人员呢因此本文结合企业现有的培训体系,对已有的培训工作进行调查
分析,并参考国内外先进的企业的培训案例,试图通过基于胜任力模型的分析,
构建HX公司销售部的培训体系。

本文概括了胜任力模型的研究理论、研究方法以及胜任力的结构、要素,
并结合HX公司的战略目标以及培训现状,以销售人员为被试对象,通过员工
行为事件访谈法,问卷调查法等对销售人员进行胜任力分析,并从胜任力模型
中提炼出胜任力特征的四项核心胜任力,即职业素养、思维能力、从业技能和
个人禀赋,进行培训需求分析,最终构建HX公司销售部的培训体系。希望为
相关企业的招聘选拔、培训开发、薪酬管理、绩效评估以及晋升提拔等人力资
源管理工作提供参考。

关键字:销售部,胜任力模型,培训体系,构建