 ==>> 点击下载文档 |
2012年保监会下发《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》，《意见稿》拟定力争用五年时间，构建一个法律关系体制清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体制，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。
从目前保监会的坚硬态度来看，营销体制改革刻不容缓，当各家公司对突如其来的“重磅炸弹”毫无招架之力时，XX人寿保险股份有限公司率先在XX试点“员工制”，在实践中探索营销管理体制的改革创新。
一、提供基本工资和五险一金，保障业务员收入水平
XX地区其他保险公司多采用佣金式管理制度，导致一线保险业
务员人才流动率极高。在整个地区保险业人才没有明显增加的情况下，各家公司在后续发展中，由于缺乏创新，基本上还是原来的人做原来的业务，只是由于业务员归属不同，市场份额此消彼长。根据XX寿险市场的特点，结合当前寿险市场“强调有效人力、培养精英人员、致力于专职专业化经营转变”的情况，2012年2月XX人寿XX分公司直营管理团队以劳动合同方式吸引同业优秀业务人才发展组织，提供内勤人员寿险经营模式，建立劳动关系，签订劳动合同，缴纳五险一金，保障业务员的基本收入和基本保障，有效解决寿险营销员的归属感与身份界限问题，让寿险营销员有尊严的工作，从而把高尚的事业做的更高尚。
XX人寿XX分公司提出对于达到一定考核标准和职级标准的
直营经理实行员工制管理，使营销员由“代理人”身份向“员工”身份转型，统一“员工”身份管理，使营销员更有激情和活力、更有目标和动力，也能真正培养和留存精英人员，实现队伍和业绩的稳定，并使其与公司形成一个整体合力，与公司共同成长，终身追随公司，做大个人事业。
二、通过弱化“金字塔”组织架构，实现“低耗、高效”运作
随着寿险市场的演变，寿险业务人员多出现渠道业务交叉、资源
交叉和待遇标准不同、成本重复累加的的现象。为此XX人寿XX分公司在管理组织架构上，首次在个险队伍里采取人人享有基本工资、人人自提职务津贴、人人成为自己的主管的方式，并且自提职务津贴的方式不分是主管还是精英，人员在同一职级上都是均等的。在增员发展团队上，增员一人与增员多人均可以享受管理津贴，鼓励人人增员，从而实现在组织发展上的公平性，保证队伍的可持续发展。直营制度中直营经理享有第一代的管理津贴，与基本法业务经理享有三代以上的利益相比，有效防止了已脱产的高级业务管理人员坐享其成，套取公司的利益，增加公司的经营成本。通过弱化“金字塔”的利益架构，加强组织发展的扁平化，实现“低耗、高效”运作。
XX直营搭建管理团队，引进具有现代销售意识和经验的精英业务人才，组织架构分为直营经理（TDS）、直营经理（SDS）、直营经理（NDS）。直营经理每月进行相应的考核，并以当月绩效状况评定相应档级别（共5档级别：1档基本工资1500元、2档基本工资2000元、3档基本工资2500元、4档基本工资3000元、5档基本工资4000元），以半年的绩效考核来调整公积金的基数，以工作作为评判工作好坏的唯一标准。如果直营经理推荐组员人数达到5人以上，并且根据其个人表现及管理能力，经公司审批同意，可以晋升为直营主管。但如果当月考核出现未达1档标准，后期考核月必须相应补上，再评定相应档级别。
三、以严格的选才制度为基石，建立系统的培训制度
目前寿险市场营销组织“鱼龙混杂”、“大进大出”的现象屡见不鲜，通过增强组织管理制度文化的重构，增强营销队伍的“有组织化程度”，XX分公司严格甄选行业优秀人才（作为直营成员需品行端正且具备良好的沟通协调、能够组织招募、辅导培训和团队管理能力），因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等。XX直营管理团队相对于基本法，更加注重文化素质，招聘面向大专以上学历，这样可以形成学习型组织，便于引入和推广现代化的管理模式、措施和办法。
高学历、高素质的人才为XX分公司深耕组织发展奠定了坚实基础，培训部将为直营成员提供专业性培训和长期性职涯规划，以不断提高直营成员业务品质。同时直营成员在接受公司的会议管理、严格考核和业务指导操作下，还要接受考勤管理和扣款式惩戒，因此对直营成员起到很好的管理及约束。
四、严格治理销售误导，实现经营的合规性
随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制、机制性的矛盾和问题开始显现，其中，广受社会诟病的销售误导问题，已成为寿险市场最突出的问题，严重损害了保险业的声誉和形象，动摇了行业持续快速发展的根基。即2012年以来，保监会下决心重拳整治寿险销售误导问题，要求各家保险公司认真开展销售误导治理工作。XX人寿保险股份有限公司秉着“一朝结缘，一生守信”的企业文化，严格按照保监会的有关要求，强化短信、电话、互联网等媒介渠道的销售管理，排查直营经理不规范的销售行为，对已成交的保单进行电话回访，询问客户直营经理是
