辉瑞制药有限公司 拜访程序 设定目标 访前计划 拜访顾客 访后分析 拜访顾客 设定目标 长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动 访前计划 复习以前的信息 确定此次拜访的目标 制定程序、策略 演练 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 销售技巧内容 开场 有效聆听 使用访谈资料 确定需求和态度 支持 证实 搭桥 开 场 技 巧 开场——内容 自我介绍 说明来意、工和内容 创造氛围 开场——技巧 眼神、态度 耐心聆听 提供服务 兴趣话题 开场——练习 请两人一组，各做一次开场 探询需求 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 提问技巧 关闭式问题 开放式问题 选择性问题 有效倾听技巧 有效倾听—倾听的目的 确定需求 明确态度 分别医生的顾虑