中文摘要
B2B 电子商务发展的十年时间里，中国的互联网信息技术、外贸市场环境发生翻
天覆地变化，B2B 平台上买卖双方的关系也发生巨变，供应商之间的竞争更加激烈，
尤其是外贸业务之间的市场竞争更加激烈，要在红海竞争中胜出，就要更好的利用好
B2B 电子商务的武器，发挥企业的优势，求新求变，想方设法满足买家需求,力图在
竞争中取胜。

对于中小外贸企业运用 B2B 开拓国际市场的探索，很多专家学者见仁见智提出了
很多观点，但基于对中小洁净室耗材行业的企业如何运用 B2B 开拓国际市场的研究几
乎没有。中小洁净室耗材企业在我国的社会经济中尤其是光、电子、晶圆等高科技行
业产业中占有着不可或缺的重要地位，尽管洁净室耗材行业范围比较小，但涉及的产
业众多，如印刷电路板、半导体、电子、医学、航空等领域，而目前针对于这一特定
行业的中小型外贸企业如何运用 B2B 开拓国际市场的策略研究几乎空白，因此笔者认
为尤其需要关注。本文首先对电子商务、B2B、洁净室耗材产品等概念进行界定和阐
述，并对我国中小型洁净室耗材外贸企业运用 B2B 开拓国际市场存在着对待 B2B 的态
度不正确，使用 B2B 的手段不恰当，低价竞争严重的问题和企业本身存在很多缺陷，
电子商务使用不专业，电子商务模式和销售策略不明确，客户维护及市场开发困难等
问题及原因进行了较为详细的分析。据此提出了中小型洁净室耗材外贸企业运用 B2B
开拓国际市场要如何做好网站建设，怎样建立自己的品牌，如何根据企业的特点选择
正确的 B2B 运作模式和销售策略，还有如何结合企业自身的优势做好客户维护和市场
开发等等对策，希望对国内洁净室耗材中小外贸企业参与全球化竞争有一定的启示和
参考作用。

关键词：电子商务；国际市场；B2B；洁净室耗材