摘要
伴随全球经济一体化进程的日益加快,企业经营者和管理者越来越清楚的认识到,
一个企业如果对营销渠道缺乏足够的重视,那么即使拥有优秀的产品、强大的宣传攻势
和足够竞争力的价格,市场份额依旧是可能的幻灯片。企业是否拥有长期稳定及高效的
营销渠道,是其能否在众多竞争者中脱颖而出的一个重要甚至是关键因素。

但是,中国目前很大数量企业的渠道关系管理不容乐观,随着我国市场竞争日益激
烈,传统渠道模式中常见的渠道稳定性差、渠道成员冲突以及合作短期化等现象也愈演
愈烈,这些都严重制约了企业的发展。渠道成员中要求合作、要求稳定以及共赢的呼声
越来越大,企业必须打破以往渠道模式思维的约束,以一种全新的角度来思考渠道模式
的问题。

在本文中笔者主要以国内外相关学者有关营销渠道管理、关系营销学、交易成本理
论以及博弈学等相关研究为理论基础和指导思想,先后五次进入sj公司进行现场采访
获取第一手资料,从该公司的企业背景和行业特点入手,分析了该公司之所以成功的关
键原因就在于其与众不同的营销渠道。这种模式被称之为关系型营销渠道,主要特点就
是成员拥有共同的长远目标,彼此信任、相互合作、利益与资源充分共享,在渠道活动
中以关系维护发展为核心。文中笔者理论和实际相结合,分析了该公司这种渠道模式在
其营销活动中所体现的优点、作用和价值,以及其在该模式渠道的构建和运作中过程中
一些具体问题的解决方法和策略,并进行了一些具有普适性的归纳和总结。同时与目前
中国企业常用的几大渠道模式进行对比分析,从而为我国企业在渠道建设和改革中提供
一些有意义的启示。

关键词:营销渠道;渠道管理;关系营销;关系型营销渠道