摘要
个人保险营销制度1992年引入我国，·为保险业发展和服务经济社
会做出了重要贡献，已经成为寿险公司首选的销售渠道和核心竞争
力。截止到2008年，保险营销员数量己达256万人。然而现行的个
人保险营销制度在我国经济转型、保险业发展进入新阶段的现实条件
下其体制的弊端和隐含的风险逐步显现，因此，对现行的寿险个人保
险营销制度的改革和完善已刻不容缓。
本文主要运用案例分析的方法，在研究国外寿险个人营销制度和
国内现行营销制的基础上，分析说明现行寿险个人营销机制度的利
弊，及制度的设计和应用对寿险企业乃至整个行业的重大影响，进一
步阐释机制改革和完善的必要性和紧迫性。对制度可能的四种转型模
式进行利、弊分析，为增强对企业实做的参考性，本文将国内寿险公
司从经营规模和发展阶段粗略地分为两类，并从中选出具有代表性的
PA和GL公司进行可能选择的转型模式分析，为类似公司的制度转
型选择提供参考。本文的创新之处在于从实践的角度以典型公司作为
样本深入分析寿险个人营销制度转型可能面临的困难和解决方案，通
过对样本公司选择不同转型模式的效果预测，为寿险公司转型提供参
考，使本文具有较高的实用性。本文的结论:从现有寿险企业的实际
出发，采取逐步推进的方式、通过多种合法有效转型模式的有机结合，
是实现寿险公司个人营销制度的平稳转型的最优途径。
关键词:寿险公司个人营销制度转型分析