摘要
销售人员作为企业与客户之间的桥梁，是企业的重要资源。在当
前医药行业竞争日益加剧的情况下，企业为了要提高竞争力，在市场
l二取得一席之地，必须要提升销售能力，其中，建立一支成功的销售
队伍是取得成功的关键环节，而对销售人员绩效考核是实现该目的的
重要途径之一。

销售人员的绩效考核是销售管理的重要内容，是激励销售人员提
高绩效的有效手段。论文运用管理学、市场营销学、人力资源管理学
等相关学科的理论，针对渴望公司的迫切需求，结合该公司销售队伍
管理现状，对该公司销售人员绩效考核设计理论进行了系统的研究，
为该公司设计了完善的销售组织结构及销售人员绩效考核方案，并进
行了实施和效果评估。

文章共分五个部分。第一章绪论，内容包括问题的提出、研究的
思路与研究方法以及本文的内容结构，第二章理论依据，介绍了销售
人员绩效考核方案设计的理论依据；第三章现状分析，介绍了渴望公
司现状，对销售队伍管理中存在的问题进行了阐述；第四章销售人员
绩效考核方案设计，介绍了销售人员绩效考核方案的设计思路及设计
的新方案；第五章新方案的实施及取得的成果。

关键词销售管理，销售人员，绩效考核，KPI