随着个人财富的积累和扩大，人们需要商业银行提供全方位，高层次的金融服务，
但是由于国内市场环境，银行科技发展水平的限制，个人金融业务营销的发展速度和
服务水平远远不能适应市场的需求。目前国内商业银行个人金融业务营销的开展，普
遍存在缺乏明确的市场定位、客户细分、服务和产品同质化等问题。在此背景下，如
何有效利用市场营销原理，进行产品创新，发展个人金融业务，对商业银行的发展具
有重要的现实意义。
本文应用所学的知识并结合实际工作中的体会和经验，从国内商业银行个人金融
业务分析入手，对照招商银行发展个人金融业务的一些成功做法，对招商银行如何定
位和细分个人客户市场，确定营销目标和营销策略进行了全面阐述，对如何建设个人
金融业务营销体制进行了探讨和研究，指出国内股份制商业银行个人金融业务发展存
在的问题，提出中国商业银行个人金融业务的营销策略。
关键词：商业银行个人金融业务营销策略
目录
第一章导论........1
1.1选题的背景及意义..1
1.1.1选题的背景....1
1.1.2选题的意义....2
1.2国内外商业银行个人金融业务研究现状..3
1.2.1国外商业银行个人金融业务研究现状........3
1.2.2国外商业银行个人金融业务发展特点........4
1.2.3我国商业银行个人金融业务研究现状........5
1.3论文的基本结构......6
1.4论文的研究方法......7
1.5论文的创新之处与不足......7
1.5.1本研究可能的创新....7
1.5.2可能遇到的问题及解决思路7
第二章商业银行个人金融业务概述及理论基础8
2.1商业银行个人金融业务定义及内容..........8
2.2商业银行个人金融业务营销的理论基础..9
2.2.1市场营销理论9
2.2.2市场营销的营销组合策略..10
2.2.3银行产品发展理论..11
2.2.4商业银行的STP营销.........11
2.2.5金融创新理论..........13
第三章我国股份制商业银行个人金融业务营销发展现状及分析......14
3.1我国股份制商业银行个人金融业务营销的发展现状....14
3.2我国股份制商业银行个人金融业务营销问题及分析....15
3.2.1个人金融业务的产品无法满足客户需求..15
3.2.2个人金融业务的市场定位不够清晰..........17
3.2.3个人金融业务的客户服务管理有待加强..18
3.2.4个人金融业务的营销渠道无法适应发展..18
第四章招商银行个人金融业务营销策略..........21
4.1招商银行个人金融业务发展现状21
4.1.1招商银行概况..........21
4.1.2招商银行个人金融业务发展..........22
4.2招商银行个人金融业务SWOT分析......23
4.2.1竞争优势因素（Strengths）..........23
4.2.2竞争劣势因素（Weaknesses）......24
4.2.3机会因素（Opportunities）24
4.2.4威胁挑战因素（Threats）..25
4.3招商银行个人金融业务营销策略26
4.3.1优化产品结构，加快产品创新......26
4.3.2细分市场，选择目标市场，提供分层次服务......27
4.3.3以先进的促销手段，提高客户关系管理水平......28
4.3.4整合营销渠道，完善业务管理体系..........30
第五章结论与展望..........32
参考文献......33
攻读硕士学位期间公开发表的论文..........35
致谢......36
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