东软集团是中国最著名的软件企业之一，主营业务:行业解决方案、产品工
程解决方案及相关软件产品、平台及服务等。按照集团公司战略要求，公司在
2006年开始陆续建立了北京大客户部、华东大客户部、东北大客户部及华南大
客户部。但是从华南大客户部成立以来，销售指标完不成、销售人员考核不公正
等很多问题的出现，给华南大客户部带来了新的销售管理的挑战，使原来的销售
管理方案急需优化。

为了解决以上问题，论文以管理问题为导向，研究制定了一套符合现代销售
管理所需要的方案。本文对销售人员的招聘甄选、面试管理、入职培训、薪酬结
构、日常管理、客户管理和绩效考核的原理及方法进行了深入研究。

论文的研究成果力争对东软集团华南大客户部的管理团队的工作有明确的
指导意义，并期望对东软集团其他大客户组织的建设和发展提供有益的借鉴与启
发。

关键词:销售团队销售管理