物流营销人员服务指南
目录：
第一部分：前言 2
第二部分：中铁太原分公司市场组织架构 2
第三部分：营销人员应具备的岗位素质标准 2
3.1 素质要求 2
3.2 业务要求 2
第四部分：如何做客户的分析 3
4.1 发现意向客户的基本原则 3
4.2 发现意向客户的方法 3
4.3 推销自己的方法 3
4.4 如何判断意向客户 3
4.5 如何判断危险客户 4
4.6 接近客户和消除客户抵触情绪的方法 5
第五部分：客户信息管理 6
5.1 客户档案立档 6
5.2 客户资料保密工作 6
第六部分：产品的分类 6
第七部分：物流营销要点 7
7.1 我方资料的准备、整理 7
7.2 营销人员开发业务前应该学习的相关文件 8
7.3 跟客户沟通需要了解的相关内容： 8
第八部分：签订合同的基本知识： 9
8.1合同签订前的审批流程： 9
8.2合同签订知识要点： 9
第九部分：投标书的相关知识 10
9.1 招标书 10
9.2 投标书的制作 11
9.3 物流招标的常见误区 11
第十部分：业务标准用语 12
10.1 问候 12
10.2 闲谈 12
10.3 意见 13
10.4 辞行 13
第十一部分：营销人员的自我提高和营销竞争 14
11.1 自我提高 14
11.2 营销竞争 14
第十二部分：结束语 15
附件一：物流市场供需状况调查问卷样本 15
1、生产制造业企业物流需求问卷样本 16
2．商贸企业物流需求调查问卷样本 17
附件二：物流策划方案案例（综合性） 18
第一部分：前言 19
第二部分：中铁快运物流简介 20
第三部分：中铁快运物流为客户提供的服务 21
第四部分：××公司物流运作方案及流程说明 22
第五部分：最后的说明 23
第六部分：总结….…………23

第一部分：前言
物流市场是一个庞大的市场，但是想快速成功的开发物流市场，也是有一定的难度，本手册从了解市场、分析市场、开发维护入手，提供新进营销人员的一个全程培训的机会。

第二部分：中铁太原分公司市场组织架构

第三部分：营销人员应具备的岗位素质标准
3.1 素质要求
品德素质：客观公正、忠实笃厚、勤勉耐劳、严谨认真、平易近人、开拓创新。

业务素质：知识广博、有较强的信息收集、鉴别、语言表达和写作能力。

身体素质：肯吃苦、性格外向、善交际、机敏、谈吐适度。

3.2 业务要求
1、考勤要求：不迟到、不早退，外出时必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度，具体考勤详见《营销人员考核体系管理制度》。

2、请示与联系：营销人员在外出出访客户之前，应填写《出访记录表》，出访回来之后，应及时向上级领导汇报业务进展情况，听取上级工作安排，遇到特殊情况，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向分公司经理报告，并请上级对下一步工作作出指示。

3、合理安排时间：营销人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间的安排上，要尽量减少往复时间（又称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间）。为止，营销人员应根据以下几项制定出周密的日程安排：
（1）对访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。

（2）熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中专时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较。

（3）认真核算访问每一位客户所需要的时间。

第四部分：如何做客户的分析
4.1 发现意向客户的基本原则
1、利用人际关系。利用诸如血缘、地缘、亲缘、校友关系及各种团体。

2、随时随地寻找并利用可以利用的场合和机会。

3、寻找突破口，利用连锁关系，发现意向客户。

4.2 发现意向客户的方法
1、直接访问。登门访问和利用电话访问。

2、老客户介绍。利用老客户的关系，介绍意向客户。

3、同事协助。利用本公司其他客户代表或其他同事介绍意向客户。

4、利用各种名册。如电话薄、工商名录、社团名录。

5、交换名单。与不同行业的从业人员相互交换名单。

4.3 推销自己的方法
营销人员在介绍我公司的时候，要先推销自己，让客户先接受你自己。要正确的推销自己必须做到以下几点：
1、注意仪表仪态。目的在于给客户留下好的印象，营销人员必须善于“包装”自己，注意个人仪表和服饰。

2、多倾听客户的谈话。给客户畅所欲言的机会，了解客户的心理，掌握主动权。

3、保持微笑。以微笑调节与客户的关系，通过微笑缩短与客户的距离，以微笑与客户沟通。

4、保持热诚。处处为客户着想，以自己的热诚感化客户，取得其信任，不保持一时的热诚容易，关键在于能否永远保持热诚。

5、多赞美客户，取得客户的好感与信任。但应注意，赞美必须得体，避免弄巧成拙。

6、保持信用。对客户要言而有信，不能夸夸其谈，失去了信用，也就失去了市场机会，营销人员必须守时，勇于承担责任。