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MBA毕业论文_思源电气营销策略研究(66页).rar

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更新时间:2018/6/23(发布于广东)

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文本描述
摘要
电力工业作为国民经济的支柱产业长期以来一直是投资的热点,业
内厂商关注的焦点。政府和行业协会屡次强调输、配电协调发展的重要
性,倡导加强城乡配网建设、抓紧解决大中型城市电网配电能力不足的
问题。据统计,“十一五”期间,输电网的投资约为8400亿元,配电网
投资约为7200亿元,其中城市配电网投资6000亿,农村配电网投资1200
亿。这意味着,在本轮电网投资中,高压输电网和高中低压配电网设备
将全面受益。

思源电气股份有限公司作为输配电行业的一个著名厂商,面对着纷
繁复杂的战略环境,既蕴含重大的发展机遇,也面临各种严峻挑战,既
具备明显的战略优势,又存在生存和发展的隐患。本文希望通过对思源
电气营销策略研究,能够程度不同地解决当前所面临的重大营销问题,
并为业内其它企业的营销策略提供某些参考。

本文首先分析了输配电行业的宏观环境和市场需求,并从竞争厂商、
潜在进入者、供应商议价能力、客户议价能力、替代品威胁等方面探究
了行业的市场竞争态势,其次剖析了企业的发展现状、市场状况、存在
的主要问题等内部环境,并对影响企业市场发展的各种因素进行了综合
评价,作出企业的战略SWOT分析。

在此基础上,详细分析了输配电产品的购买行为,进而以市场营销
策略理论为指导,通过从地理区域与行业类别等方面对思源电气的输配
电产品进行市场细分和评估,并从思源电气公司自身的特点出发,总结
出了企业的目标市场选择。

明确了企业的目标市场选择后,依据差异化营销理论,扬长避短,
提出了优化当前营销策略的一系列措施:依据市场的具体情况和不同需
求,系统设计公司的产品系列,实施产品差异化策略;完善公司产品的
价格体系,实行价格差异化策略,打造完善的服务网络体系,实现服务
差异化,并科学设计公司的营销渠道,完善各种促销方式,最终达到与
客户建立稳定的长期战略合作伙伴关系。

最后,为保障营销策略的实施,建立了一套较为完善的营销支撑体
系,包括激励机制与绩效考核体系的完善、客户资源管理的加强、服务
体系的完善以及对销售人员的管理等。

关键字:输配电行业;外部环境;内部环境;市场细分;差异化营销