摘 要
随着前几年全球经济的高速发展，世界电力需求保持了同步甚至更
高的增长速度，并促使了电力及相关行业的大发展。生产中小型发电机
组的无锡开拓动力有限公司抓住了这个机遇，在近四年里以年均约 60％
的增速迅速成为其所在细分市场上规模最大的制造商。

然而 2007 年在美国爆发的次级债危机，以及 2008 年随之而来的全
球金融风暴给这一切都蒙上了阴影，从 2008 年 9 月份开始开拓动力的
海外市场需求急剧萎缩，全球性的金融动荡使得下一阶段的国际营销工
作充满不确定性。如今摆在开拓动力以及众多中国发电机组制造企业面
前的是诸多疑问：前几年快速增长的背后推动作用到底是什么？影响发
电机组需求的因素有哪些？哪个国家将是未来的销售“增长点”？
为解决这些疑问，本文试图通过以下方式来分析和解决问题：首先，
从发电机组的应用和行业特征着手，分析并找出影响发电机组市场的各
项因素；然后，分别对开拓动力的宏观和微观营销环境进行分析；接着
将上述影响因素按照内在联系分组，根据重要性的不同给予权重，制定
了发电机组市场吸引力评估模型，并利用该模型对亚洲地区各国吸引力
大小做了分析；然后，根据上述因素中最重要的两个“经济”和“市电
供应”将亚洲各国家市场细分，目标市场选择“主要市潮，并根据竞
争对手情况和消费者需求进行产品定位；最后，结合市场演变理论，对
开拓动力的产品、价格、渠道和促销策略做进一步明晰，并提出具体的、
可操作的实施建议。

在本文的写作和分析中，使用了营销理论中较常用的方法，如 STP
理论、4P 营销组合理论、市场生命周期理论等，并尝试在分析电力需
求影响因素、市场吸引力评估和国际市场进入方法评估时，做一些定量
分析。希望能对开拓动力的国际营销战略和策略提出一些可操作的建议，
给其他中国出口企业以借鉴。

关键词：国际营销，营销战略，发电机组，亚洲市场