摘要
改革开放以来，我国的房地产市场得到了迅速的发展，国内出现了一批有
较大影响力的房地产开发企业，国内房地产市场日渐成型。受房地产行业高利
润的吸引，越来越多的企业进军房地产开发领域。房地产市场经营环境同以往
相比发生了重大变化，主要表现在：从卖方市场向以市场需求为导向买方市场
的转变；行业内的竞争加剧，利润率下降；国家对房地产市场的宏观调控加强。

房地产市场环境的巨大变化，对房地产企业的经营管理提出了更高的要求。

在激烈的市场竞争中，房地产企业为站稳脚跟，更加注重市场营销的重要
作用。做好房地产市场营销的关键在于对房地产市场营销的成功策划。成功的
房地产营销策略有利于房地产商更好的了解市场动态，根据消费者需求及时调
整企业经营决策，从而增强市场竞争能力。一个好的营销策略，是房地产企业
营销活动顺利进行的重要保证。

本文以长沙市A房地产公司营销策略为研究对象。长沙A房地产公司市场
营销水平近年来得到了一定的发展，但同国内较大的房地产企业相比还存在一
定的差距，需要对房地产市场营销进行系统的策划来提高公司的营销水平，从
而促进公司的长远发展。通过对STP理论、4P理论和4C理论的深入研究发现，
这三种营销理论的虽然侧重点不同，但它们存在内在的联系，可以相互补充，
形成一个完整的营销理论体系。STP理论是一个战略层的理论，可以应用于对
房地产营销战略的制定；4P理论是战术层的理论，具体指导房地产营销组合的
开展；4C理论也是战术层理论，以追求消费者满意为目标对房地产企业的营销
组合进行完善。本文研究的长沙A房地产公司营销策略将上述三种营销理论进
行了整合应用。首先，制定房地产营销战略，明确战略方向；其次，根据营销
战略制定适合企业的营销组合；最后，以消费者需求为核心，对制定的营销组
合进行改进和完善。这一营销策略综合应用当前的主流营销理论，是对以往单
一理论指导的营销策略的改进，具有系统性、可操作性强等特点。

关键词：房地产；营销策略；STP理论；4P理论；4C理论