终端导购人员销售技巧手册
（供诺贝尔业务销售人员、终端导购人员参阅）

目录
前言-------4
保密约定-4
第一章消费者分析-5
1.1顾客按年龄与性别的分类5
1.2顾客气质与性格的分类---6
1.3顾客的综合分类------------ 7
1.4顾客的心理分类------------10
第二章如何与顾客打交道----12
2.1正确掌握顾客购买动机---12
2.2七种接近顾客的时机------13
2.3导购过程的四个要领------14
2.4介绍诺贝尔磁砖时应注意的问题---16
2.5如何刺激顾客的购买欲望17
2.6如何获得顾客的信赖-------17
2.7说服顾客应遵循的原则----18
2.8成交过程中应注意什么问题-----------18
2.9如何处理顾客的抱怨--------19
2.10示例---20
第三章导购常见问题处理--22
3.1关于竞争对手-22
3.2关于产品演示-23
3.3关于价格异议的处理-----24
3.4掌握杀价的应付方法-----25
第四章诺贝尔终端导购技巧综合部分------------27
4.1询问与倾听技巧-----------27
4.2将特性转换成利益的技巧-----------33
4.3异议处理技巧综合---36