品类管理实施十多年来，国际零售巨头已经通过其供应链体系在高效导入
新品、高效配置商品、高效促销商品和高效补充货品等方面形成了绝对竞争优
势。国内销售上亿的零售企业都在进行品类管理，但品类管理的层级普遍较低，
主要原因是缺乏与供应商的合作，零售商各自为政，相互封闭数据，有数据却
缺乏分析。因此，对内资零售企业品类管理的现状进行分析很有必要。

本文以零售企业的代表超市为例，选取ETCHS公司作为样本，以公司直营
的一家连锁超市为窗口，运用个案研究法进行典型案例分析，设计连锁超市品
类管理流程。

对超市问题分析的切入点是客流。超市定位于大众生活消费品，食品占到
了50%以上的比重，绝大多数商品利润率较低，利润增长主要依靠销售量创造。

因此，即使是沃尔玛这样的零售巨头也以80%的商品不赚钱的代价稳定客流。

通过对ETCHS超市的卖场布局、商品陈列以及后台数据的立地调查发现，门店
存在的主要问题是:品类号没有编制到单品，决策依据单一，只有销售量一个
数据，没有建立起合理的评估机制，不能用数据对供应商进行分析，没有获得
品类市场数据的途径。导致卖场布局和商品陈列不合理，卖场客流稀松，超市
业绩平平，远离公司预期。

ETCHS公司品类管理流程设计的难点主要有两个:一是管理层对品类管理
的认识不足，缺乏必要的投入;二是受企业的第一利润源影响，各方利益关系
需要从战略层面进行协调。鉴于ETCHS公司的现状，建议从初级品类管理做起。

在明确品类角色，建立评估体系之后，将重点放在品类战术层面。从个别品类
开始试点，探索适合企业的品类管理流程，改造现有管理信息系统。改善内部
管理的同时，选择与之合作的供应商，共同分析市场，建立供应链关系，向中
级品类管理发展，以期最终与供应商建立战略伙伴关系，实现高级品类管理。

关键词:品类管理，流程，品类定义，品类角色，品类战术