内容摘要
如何在有限的公司人力、物力、财力资源的前提下，留住老客户、争取新
客户，在经济全球化和服务一体化的大潮中竞争制胜，是中国目前很多汽车零
部件制造企业面临的巨大挑战。随着中国汽车零部件产业的不断成熟和壮大，
全球汽车和汽车零部件的制造中心逐步从欧美，日本等发达国家向中国大陆转
移。中国汽车零部件行业迎来了前所未有的发展良机。企业的核心经营理念也
从“以产品为中心”转变到了“以客户为中心”了。因而，识别那些有价值的
客户形成核心客户群并对其进行管理，才是企业的生存之道。

本文以客户关系管理为理论依据，借鉴国内外客户评价的成功实践，系统
地研究了中原内配公司客户评价体系。首先，通过对中原内配公司生产资源状
况，客户管理状况的分析，揭示了该公司客户评价体系中存在的问题。针对该
公司国内外不同客户群的特点，在确定了客户评价准则的基础上，对中原内配
公司客户的采购情况、资金状况、经营信誉、行业影响力以及客户对公司的利
润贡献、沟通和配合及忠诚度等方面进行了全面分析，建立了以利润率、销售
比例、采购比例、稳定订货等十大指标为主的中原内配公司客户评价体系。利
用专家评判方法，确立了中原内配公司的客户评价标准及评分体系。基于该评
分体系，对中原内配公司的代表性客户，康明斯、一汽锡柴、国际卡车、东风
朝柴、尼玛克、常柴股份、科斯特罗马等进行评价。根据客户评价结果进行深
入分析，提供了该公司的客户管理策略。

本文的研究特色与创新之处主要表现在:①在确定了客户评价准则的基础
上，建立了以利润率、销售比例、采购比例、稳定订货等十大指标为主的中原
内配公司客户评价体系。②利用专家评判方法，构建了中原内配的客户评价评
分体系。③根据客户评价结果的对比分析，提供了该公司的客户管理策略。本
文的研究不仅为中原内配公司提供了一套可操作的多元客户的评价体系，而且
为其他行业的客户评价提供了理论依据和实施途径。

关键词:中原内配公司;客户识别;客户评价体系;专家评判方法