摘要
电信业新一轮重组的确定、全业务经营、3G牌照发放等尘埃落定，电信运营市场
重新洗牌。各电信运营商均面临了重大的机遇和挑战。传统的电信营销渠道模式在3G
全业务竞争时代面临了严峻压力。新的营销渠道如何划分自有和社会营销渠道如何
合理权衡不同区域市场业务发展，营销渠道如何侧重面对这些摆在各电信运营企
业面前的难题，运营商必须重新规划营销渠道。伴随着全业务市场竞争的加剧、业务
种类的丰富，对运营商的营销渠道整体建设提出了更高的要求。

中国电信在营销渠道建设方面面临缺乏对于数据业务、移动语音业务和3G新业务
的营销渠道建设和发展经验的考验。为使JS电信公司建立起适合于3G时代市场需求的
营销渠道，在未来市场竞争中取得竞争优势，在此提出自己的观点和建议，提供参考。

本论文总结了3G移动互联网时代下，中国通信市场的现状和挑战，利用Sw0T分析
法分析了JS电信公司所面临的内外环境和营销渠道存在的优势短板，在细分客户市场
的基础上，提出了3G营销渠道设计的目标、原则、结构和策略，分自有和社会两类属
性构建由直销、实体、电子营销渠道为重要组成部分的复合营销渠道体系;明确了各
类营销渠道的定义和营销渠道成员的选择，功能定位和组织实现;理顺不同营销渠道
之间的相互关系，探讨了营销渠道的管理方式、营销渠道的组合协同、营销渠道的激
励和沟通、营销渠道冲突的解决;并就提升营销渠道成员营销服务能力的提出了关键
举措，以及在新的业务趋势下，JS电信公司3G营销渠道的优化、整合方向。通过创新
战略市场营销渠道体系，进一步在校园市场形成营销渠道核心竞争力，提升企业价值。

关键词:3G营销渠道策略研究