再好的营销策略，都离不开销售人员的贯彻执行和努力耕耘。如何更有效地激励销售人
员，调动销售人员的积极性、创造性与主观能动性，已成为企业非常关注的问题。由于
竞争日益激励，客户需求越趋多元化、复杂化，很多情况下，靠销售人员单打独斗已难
以胜任。销售团队使销售人员获得更多的支持和配合，销售团队中的成员通过优势互补、
信息互通等大大增加了整体战斗力，实现了1+1大于2的效果。为了更好地发挥销售团
队的优势，如何协调团队激励与个人激励，是企业在销售人员激励中的一个重要课题。

激励的手段有很多，薪酬激励是最主要也最有效的手段。成功的薪酬管理是企业发
展的动力所在，现代薪酬管理的特征之一，是将薪酬管理作为企业目标实现和员工行为
激励的一个重要手段。许多企业的管理实践也充分证明，缺乏科学的薪酬管理，企业难
以获得长久的成功。通过薪酬管理策略及具体的薪酬制度，企业目标与管理者意图被传
递给员工，引导员工的行为，协调员工与企业之间的关系，促使员工将个人努力投入到
实现企业目标。科学有效的薪酬管理，不仅可以激励员工努力工作，提高业绩水平，还
可以使企业合理控制人力成本，提高薪酬竞争力，推动企业进一步发展。

围绕以上问题，本文对明晖公司销售人员的薪酬激励的现状进行了描述，并对现状
的成因加以详细分析，诊断出企业薪酬激励存在的问题。在此基础上，根据企业经营现
状、自身能力及销售模式、销售人才竞争环境，结合相关的薪酬理论、激励理论，有针
对性地提出了切合企业实际的薪酬改进方案。改进方案调整了销售人员的薪酬构成，把
可变薪酬作为重点，以团队激励为主、兼顾个人激励。改进方案的实施将会大大调动销
售部人员的工作积极性，稳定销售队伍；在合理控制人力成本的同时，提高企业的薪酬
竞争力，不断吸引优秀销售人才加入；增加企业的营销实力，为企业的发展和壮大做出
贡献。

关键词：薪酬激励；基本薪酬；可变薪酬；团队激励；人力成本控制