中文摘要
营销渠道是电信运营商之间竞争力的重要体现，也是重要战略资源，管理良
好的营销渠道，促使企业能够有效发展，快速发展和规模发展。从1998年开始
中国电信业经历了政企分离，企业重组，全业务经营等诸多变化，随之而来的是
电信行业内复杂的竞争格局，中国通信行业正面临着全新的机遇和挑战，以往单
一的渠道营销已经不能满足电信企业面对的市场竞争。只有将现代营销理论与电
信业结合，构建有行业特色电信营销学学科，并将其应用于运营实践，刁一能培育
出有竞争优势的且可持续的营销能力，刁一能在激烈的竞争中生存并稳步发展。因
此电信企业的营销渠道建设是一个重要课题。

本文课题研究的主要是兰州电信营销渠道的管理和创新的相关问题，以兰州
电信的营销渠道建设为主线，在总结国内外关于营销渠道创新研究成果的基础
上，运用理论与实践相结合的分析研究方法，结合参与兰州电信公司营销渠道规
划的工作经历，从营销渠道优化设计、营销渠道管理、营销渠道关系三大方面，
对兰州电信的营销渠道创新进行全面评述，对兰州电信的直销渠道、社会渠道、
实体渠道、电子渠道进行全面的优化设计，通过人力资源机制优化策略、薪酬激
励策略、员工职业发展等管理策略，对兰州电信营销渠道进行优化的同时提升渠
道管理。提出了全业务经营背景下的兰州电信营销渠道的管理模式以及优化方
案。

通过研究，本文旨在对电信企业营销渠道建设、优化和管理提出建设性意见，
希望对电信企业建设、营销渠道管理带来启发和裨益。

关键词:电信企业;营销渠道;管理;创新